B2B Online-Marketing Blog

Nicht nur in der Krise sollten sich Marketer grundsätzlich folgende Frage stellen: Mit welchem Instrument, kann ich welches Ziel für welche Zielgruppe mit welchem Effekt erreichen?

Gerold Braun, Frank Bärmann, Michael van Laar, Sascha Langner, Martin Meyer-Gossner und Christian Schmitt diskutieren aktuell die Frage nach Marketing in der Krise und deren Effizienz.

Die Diskussion greife ich gerne auf und ergänze sie mit Ausschnitten aus meinem aktuellen Trendpapier zum B2B Online-Marketing sowie weiteren Kommentaren.

B2B-Unternehmen planen meines Erachtens die Höhe und den Einsatz ihrer Marketingbudgets äußerst genau - unabhängig von der Wirtschaftslage. In Zeiten wirtschaftlicher Abkühlung prüfen sie jedoch umso mehr, wo die Budgets investiert werden und welchen Return on Marketing Investment (ROMI) sie herbeiführen. Herausforderungen sind daher die Verbesserung des Mitteleinsatzes und die Erhöhung der Effizienz.

Falsch ist die Kürzung des Marketingbudgets in zweierlei Hinsicht: Erstens baut erfolgreiches Marketing auf Nachhaltigkeit, Konstanz und Verzahnung auf. Und zweitens verstärkt nachlassendes Marketing die Folgen einer wirtschaftlichen Abkühlung.

Oberste Ziele der Marketingverantwortlichen sind die Bindung von Kunden, die Steigerung der Markenbekanntheit und die Generierung von neuen Leads. Gefragt sind Instrumente, deren Erfolg direkt messbar und deren Effizienz schnell optimierbar ist. Mess- und steuerbare sowie responseorientierte Marketingmaßnahmen sind gefragt. Daher werden vor allem Direkt- und Online-Marketing die großen Themen der nächsten Jahre sein.

Falsch sind Maßnahmen mit hohen Streuverlusten, geringen Kosten-Nutzen-Verhältnis, mangelnder Abgrenzungskraft gegenüber dem Wettbewerb und fehlender Akzeptanz bei der Zielgruppe.

Maßnahmen im B2B-Marketing sind stets mittel- und langfristig ausgelegt, da der Verkaufszyklus (Salescycle) meist mehrere Monate bis Jahre andauern kann. Sowohl Neukunden als auch Bestandskunden recherchieren nach Herstellern, Lieferanten und Dienstleistern oftmals lange vor der eigentlichen Kaufentscheidung.

Falsch ist es, Marketingbudgets zu streichen und damit den mittel- und langfristigen Effekt der Maßnahmen zu gefährden. Falsch ist es außerdem, radikal bisherige Maßnahmen zu streichen. Der gewünschte Effekt und die Botschaft im Markt als auch bei der Zielgruppe könnte fehlerhaft interpretiert werden.

Für B2B-Unternehmen ist es besonders wichtig, gerade in der ersten Phase eines Kaufprozesses dort präsent zu sein, wo sich die Zielgruppe bewegt. Je nach Branche und Zielperson kommen unterschiedliche Kanäle (Online und Offline) in Frage. Die Auffindbarkeit im Internet und in den Suchmaschinen sollte erhöht und so die Marke in den Köpfen der Entscheider, Einkäufer und Anwender verankert werden.

Falsch ist es, rigorose Entscheidungen mit Auswirkungen auf das gesamte Marketing zu treffen. Veränderungen sollten zunächst auf deren Effekt in Bezug auf die Zielgruppen/Zielpersonen geprüft werden. Falsch ist es auch, etwaige Änderungen im Nutzerverhalten nicht in die Entscheidungen einfließen zu lassen.

Im Jahr 2009 stehen meiner Meinung nach Maßnahmen im Fokus, die dem Anspruch nach mehr Erfolgsorientierung bei der Zielgruppenansprache und Marketingeffizienz gerecht werden. Online-Marketing wird diesem Anspruch mehr als gerecht. Marketingstrategien für die Zeit nach der Krise müssen jetzt, während der Krise, aufgebaut werden!

Welche Marketingsinstrumente halten Sie für die erfolgreichsten? Wie trotzen Sie der wirtschaftlichen Abkühlung? Welche Maßnahmen haben Sie im Marketing ergriffen? Diskutieren Sie mit uns.

Am Lehrstuhl für Marketing und Electronic Retailing der Universität Koblenz-Landau (Prof. Dr. G. Walsh) wird zurzeit eine Untersuchung zu den Kommunikationsinstrumenten im Online-Marketing durchgeführt.

Als kleiner Anreiz seitens der Universität, wird unter allen Teilnehmern zehnmal das im Springer-Verlag erschienene Buch “Web 2.0 - Neue Perspektiven für Marketing und Medien” verlost. Die Teilnahme dauert circa 10 Minuten. Die Ergebnisse der Befragung finden Sie dann hier im B2B Online-Marketing Blog.

›› Teilnahme an der Umfrage zum Einsatz von Online-Marketing

Oft diskutiert und vielfach sehr unterschiedlich: Die Kosten der Suchmaschinen-Optimierung. Die Abrechnungsmodelle reichen von pauschaler Vergütung auf Projektbasis, Monatspauschalen, Aufwandsvergütung pro Stunde bis zu performancebasierter Bezahlung.

Egal für welches Abrechnungsmodell Sie sich entscheiden, der Diensleister sollte immer genau offenlegen, welche Leistungen mit welcher Methodik erbracht werden. Skeptisch sollten Sie bei sehr günstigen Preisen und garantierten Ergebnissen werden.

“Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen.

Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.

Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen.” (Zitat: John Ruskin)

Generell sollte bei der SEO-Abrechnung zwischen On-Page- und Off-Page-Optimierung sowie zwischen Beratung, Konzeption und Umsetzung unterschieden werden. Leistungen sollten klar definiert und in Projektphasen untergliedert werden.

Lesen Sie hier Was kostest Suchmaschinen-Optimierung?

Was sind Ihre Erfahrungen? Welches Abrechnungsmodell bevorzugen Sie? Teilen Sie Ihre Meinung mit.