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14. Dezember 2010

B2B Lead-Generierung: 10 Erfolgsrezepte für Webinare

Kategorie: B2B, Lead-Generierung, Online-Marketing — Jens Stolze

Die Zukunft des B2B-Marketings heißt Relevanz: Social-Media-gestählte Kunden fordern zunehmend Inhalt statt Reklame. Deshalb boomen Webinare. Sie sind der Angelhaken von Marketing- und Vertriebs-Managern, um auf Lead-Fang zu gehen.

Studien wie die von Be greeted Relation Browser zeigen, dass Marketingprofis Webinare als erfolgreiches Instrument sehen. Insbesondere um Leads zu generieren (75%), die Markenbekanntheit zu steigern (70%), die Kundenbindung zu erhöhen (61%), ihre Kontakte-Datenbank auszubauen (44%), den Traffic auf der eigenen Website zu steigern (38%) und ihr Offline-Business zu verbessern (27%).

B2B-Unternehmen, die Webinare erfolgreich durchführen und Leads generieren wollen, sollten die folgenden 10 Erfolgsrezepte kennen und nutzen.

#1 - Ein integriertes Projektteam bilden: Für die Planung und Durchführung eines Webinars benötigen Sie Unterstützung und Input von Personen aus verschiedenen Bereichen des Unternehmens

#2 - Den Vertrieb einbinden: Ein Webinar ist nur der erste Schritt, einen Sales-Prozess zu eröffnen.
Der Vertrieb ist deshalb in alle Planungsstufen des Webinars einzubinden. Inhalte für die potenziellen Kunden sollten abgestimmt und Stufen für die Lead-Zuordnung definiert werden.

#3 - Den Projektplan abstimmen: Zu optimistische Zeitvorstellungen erhöhen das Risiko Ziele zu verfehlen. Die gesamte Projektdauer sollte im Rahmen von 9 bis 12 Wochen liegen. Marketingmaßnahmen dazu müssen 5 bis 20 Tage vor der eigentlichen Veranstaltung starten. Je kürzer die Vorbereitungszeit desto weniger Zeit bleibt, die gewünschte Teilnehmerzahl zu erreichen.

#4 - Die richtige Content-Strategie entwickeln: Ein Webinar ist kein Werbespot. Es vermittelt Inhalte, die Zuhörer interessieren. Nur mit spannenden Inhalten erreichen Sie die gewünschten Registrierungszahlen. Die Relevanz des Webinars für die anvisierte Zielgruppe muss so hoch wie möglich sein.

#5 - Kommunizieren, um zu konvertieren: Webinare sind offene Veranstaltungen. Um möglichst viele Teilnehmer zu erreichen, sollten Sie alle zur Verfügung stehenden Marketing-Mittel und Medien zur Kommunikation und Promotion des Webinars einsetzen.

#6 - Die richtigen Zuhörer finden: Webinare sind besonders stark, wenn es um Hochtechnologie-Produkte und deren Kunden geht. Deshalb sind sie im B2B-Marketing besonders beliebt. Jeder über ein Webinar gewonnene Lead ist von hohem Wert fürs Unternehmen.

#7 - Das Beste aus jedem Kundenkontakt machen: Die gesamte Kommunikation rund ums Webinar bietet Ihnen dutzende von Möglichkeiten, Teilnehmer gezielt anzusprechen. Sie nehmen jede Bestätigungs-Mail, jede Erinnerung als einen Service wahr - nicht als Werbung.

#8 - Mehrwert von Drittanbietern nutzen: Der Webinar-Markt verändert sich zunehmend. Es gibt bereits viele Anbieter, die Technologien und Dienstleistungen für diese neue Form der Lead-Generierung anbieten.

#9 - Make-or-buy entscheiden: Abhängig von Ihrem Budget und je nachdem, wie oft Sie Webinare durchführen, sollten Sie sich für ein Inhouse- oder Outsourcing-Projekt oder ein Mix aus beidem entscheiden.

#10 - Die Budget-Frage beantworten: Die Make-or-buy-Entscheidung treffen Sie am besten, wenn Sie den Preis definieren, den Sie jeweils bereit sind pro Lead zu bezahlen.

Fazit: Webinare sind nur ein Mittel um B2B-Leads zu generieren. Richtig eingesetzt ein sehr effektives Instrument. Es ist jedoch darauf zu achten, relevante Inhalte bereit zu stellen und genügend Zeit für die Bekanntmachung des Webinars einzuplanen. Die Kommunikation vor, während und nach dem Webinar sowie der Vertriebsprozess entscheidet über den Erfolg, ob aus den Leads auch Kunden werden.

Quelle: iBusiness, creative360

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2 Kommentare »

  1. Toller Beitrag. Ein Erfolgsrezept das man gut umsetzten kann!

    re-act PRO’s in MOTION

    Kommentar von Michael Holaschke — 7. Januar 2011 @ 17:03

  2. [...] 10 Erfolgsrezepte für wirkungsvolle Webinare finden sich in diesem sehr praktischen Beitrag des Onlinemarketing-Blog. Im Fokus dieses Beitrags steht die Beantwortung der Frage, wie man im B2B Business Leads via Webinar bzw. Webkonferenz gewinnen kann. Wen es interessiert, der oder die lese bitte hier mehr: 10 Erfolgsrezepte für Webinare. [...]

    Pingback von Lost & Found (4): Fundstücke aus Blogs und Web - Human Resource-Blog — 16. Januar 2011 @ 09:04

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