Tipps und Trends zum B2B Online-Marketing

Lead-Generierung durch B2B Social-Media-Marketing?

Lead-Generierung durch B2B Social-Media

Für nahezu jedes B2B-Unternehmen ist Lead-Generierung eines der wichtigsten Ziele im Marketing. Lediglich ungefähr 31% sehen jedoch Lead-Generierung als Ziel ihres B2B Social-Media-Marketings! Warum?

Die Studie “B2B Social-Media in der Praxis 2012″ von creative360 und dem Siegfried Vögele Institut hat jedoch ergeben, dass aktuell lediglich 31,4% aller B2B-Unternehmen die Lead-Generierung als Ziel ihres Social-Media-Marketings nennen. Grund hierfür ist primär, dass sich den B2B-Unternehmen die Frage stellen, wie Lead-Generierung über B2B Social-Media-Marketing funktionieren kann.

Ziele im B2B Social-Media-Marketing

Im letzten Blog-Artikel, „Social-Media ist besser geeignet für B2B als für B2C“, wurde bereits die hervorragende Eignung des B2B Social-Media-Marketings, für die Lead-Generierung beschrieben, die sich aus seinen spezifischen Eigenschaften ergibt.

Chancen der Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing
Nachfolgend wird aufgezeigt, wo sich Chancen der Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing verstecken. Um die Vorteile der Lead-Generierung via B2B Social-Media-Marketing zu erläutern, soll zunächst ein gemeinsames Verständnis eines Leads geschaffen werden.

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, welcher sein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet. Somit ist ein Lead ein qualifizierter Interessent, der seine Kontaktdaten für Informationen zu einer speziellen Thematik (bspw. via Whitepaper), für eine Produktdemonstration oder ein direktes Angebot hinterlässt.

Mit der Identifizierung eines Lead-Goals sowie die Einbindung desselben auf der Website oder einer Microsite sind noch lange keine Leads generiert. Dazu ist eine Vermarktung jenes Lead-Goals über verschiedene Kanäle hinweg notwendig. Im Speziellen ergeben sich durch die Vermarktung via B2B Social-Media-Marketing diverse Vorteile für Unternehmen.

B2B Social-Media-Marketing zeichnet sich durch die Möglichkeit aus relevanten Content zu teilen (sharen), wodurch man eine hohe Reichweite erzielt. Durch die Integration von Social-Sharing Möglichkeiten bei den Lead-Goals oder durch die aktive Verbreitung in sozialen Netzwerken, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Lead-Goal bei entsprechender Relevanz von den Usern geshared wird. Zum einen wird dadurch die Reichweite enorm gesteigert. Zum anderen nutzen Interessenten erfahrungsgemäß das Lead-Goal eher, wenn es ihnen von einem Freund oder Geschäftspartner im Netzwerk empfohlen wurde.

Da Content aus sozialen Medien zwischenzeitlich von den Suchmaschinen immer besser gerankt werden, lässt sich durch die Vermarktung über B2B Social-Media-Marketing zudem der Nebeneffekt der Suchmaschinen-Optimierung erzielen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein User also auf das Lead-Goal aufmerksam wird, wächst dadurch beträchtlich.

Content als Grundlage für die Lead-Generierung im B2B Social-Web
Spannender Content ist das A und O zur erfolgreichen Lead-Generierung. Nur wenn dieser vorhanden ist, zeigt ein User die Bereitschaft seine Kontaktdaten im Gegenzug zu hinterlegen. An der Stelle lässt sich eine Parallele zu B2B Social-Media-Marketing ziehen.

Auch B2B Social-Media-Marketing ist abhängig von interessantem, zielgruppenrelevantem Content. Neben einer Conversion-Optimierten Landing-Page sowie der Vermarktung des Lead-Goals, ist der Content der maßgebliche Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung. Nur wenn der Content ansprechend oder involvierend ist und dem User Nutzen verspricht, wird dieser ihn in sozialen Medien streuen.

Die sozialen Medien bieten den B2B-Unternehmen durch den direkten Kontakt die Möglichkeit, noch größeres Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen. In Zeiten, in denen auf die Herausgabe von persönlichen Daten im Internet besonders geachtet wird, ist Vertrauen sehr wichtig. Deshalb stellen insbesondere eigene, unabhängige und seriöse Plattformen ein ideales Umfeld zur Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing dar.

Herausforderungen für Lead-Generierung mit B2B Social-Media-Marketing
Die größte Herausforderung, die an die Marketingverantwortlichen des B2B Social-Media-Marketings gestellt wird, ist die Frage nach dem ROI. Leider lässt sich der ROI einzelner Maßnahmen des Social-Media-Marketings nicht immer messen.

Der Erfolg ist von verschiedenen Aspekten abhängig, zumal in den seltensten Fällen der direkte Verkauf das Ziel der Maßnahmen ist. Relativ gut lässt sich jedoch bemessen, wie viele Leads durch eine Maßnahme generiert wurden. Denn durch die gegebene Transparenz kann genau nachverfolgt werden, über welchen Kanal/Plattform der Lead generiert wurde und welche Inhalte er konsumiert hat. So kann auch hier gegebenenfalls der Content noch optimiert werden.

Fazit: B2B Social-Media-Marketing kann nur in den seltensten Fällen als alleinige Online-Marketing-Maßnahme dazu beitragen, Leads zu generieren. Allerdings kann man mit Social-Media-Marketing neue vernetzte B2B Online-Marketing-Ansätze zur Lead-Generierung entwickeln.

Bisher bewährte klassische Ansätze der Lead-Generierung dürfen sich nicht vor dem Wandel verstecken, sondern müssen in das neue Zeitalter des B2B-Online-Marketings überführt werden. Nur so ist garantiert, dass auch in Zukunft hochwertige Leads generiert werden und sich die Konversionsrate stetig erhöht. Social-Media-Marketing trägt, bei erfolgreicher Integration, durch seine spezifischen Vorteile, wie z.B. dem Aufbau von Vertrauen und dem Charakter des Empfehlungs-Marketings, zu dieser erfolgreichen Evolution bei.

4 Kommentare zu "Lead-Generierung durch B2B Social-Media-Marketing?"

    Ein Unternehmen kommt am Social Marketing nicht vorbei, das ist wohl schon lang kein Geheimnis mehr. Ich danke für diese anschauliche Grafik zur Aufteilung der einzelnen Ziele. Hier wird ersichtlich, dass es nicht ausreicht, die eigenen Website SEO überholen zu lassen. Treffender Content und eine direkte Verbindung zum potenziellen Kunden sowie eine direkte Greifbarkeit übers Netz sind Punkte, die mich ansprechen und neugierig machen.

    Kommentar von Olivia - 25. November 2013 @ 15:33 Uhr

    Schöne Zusammenfassung. Leider ist das Thema Opt-in- und Lead-Generierung mithilfe von guten Inhalten gerade in vielen deutschen B2B-Unternehmen offenbar noch nicht so ganz angekommen. Das lässt sich zumindest aus unserer jüngsten Untersuchung herauslesen. Es wird zwar durchaus viel interessanter Content von Unternehmen produziert. Aber diese Inhalte werde leider nicht dazu genutzt, um Opt-Ins und themenbezogene Mailinglisten für Lead-Nurturing-Prozesse aufzubauen.

    Kommentar von Michael van Laar - 13. April 2013 @ 13:43 Uhr

    Es ist immer wieder wichtig von anderen Leute Artikel zu lesen um dadurch auf neue Ideen zu kommen. Toller Artikel und hilfreich. Weiter so. Bin immer wieder dankbar über solche Artikel.

    Gruss Rüdiger

    Kommentar von Rüdiger Schmiedt - 3. Januar 2013 @ 23:37 Uhr

    ja richtig, gibt Ihnen diese wertvolle Informationen.B2B und Social Media Marketing sind wichtig, um unsere Website zu vermarkten und die Leads generieren…

    Kommentar von Peter Schmitz - 27. November 2012 @ 7:05 Uhr

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