Tipps und Trends zum B2B Online-Marketing

Kämpfen Sie sich aus dem B2B Online-Dschungel

B2B Online-Marketing Dschungel

Als B2B Online-Marketer steht man täglich vor einem riesen Berg an Herausforderungen die es zu meistern gilt. Es gibt zahlreiche B2B Online-Marketing Instrumente. Scheinbar kommen täglich neue Kanäle hinzu, die man zwingend zur Vermarktung seines Unternehmens, Produkte oder Lösungen verwenden sollte. Zumindest wenn es nach der Meinung der sogenannten Experten geht. Gleichzeitig steht B2B Online-Marketern kein unendliches Marketing-Budget zur Verfügung. Außerdem haben sie mit internen Ressourcen zu kämpfen, um zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen. Um etwas Licht in den wilden Dschungel der endlosen Online-Instrumente zu bringen, geben die 10 folgenden Fragen eine erste Orientierung für die tägliche Arbeit.

#1 Was muss ich tun, damit wir in Suchmaschinen definitiv gefunden werden?
Die Auffindbarkeit in Suchmaschinen basiert primär auf zwei Instrumenten – Suchmaschinen-Optimierung (SEO) und Suchmaschinen-Werbung (SEA). Sie sind somit die absoluten Basis-Instrumente eines jeden B2B Online-Marketers. Die Website sollte stets sowohl von der Programmierung als auch der Struktur des Contents und des Inhaltes selbst für Suchmaschinen optimiert sein. SEO ist ein sehr zeitintensives und aufwendiges Instrument, während durch SEA schnell und einfach die Auffindbarkeit erhöht werden kann. Selbst in Branchen mit hart umkämpften und schwierig zu optimierenden Suchbegriffen.

#2 Was kann ich tun, um mich von meinen Wettbewerbern abzugrenzen?
Produkte und Leistungen von B2B-Unternehmen sind u.a. durch die Transparenz des Internets oftmals sehr vergleichbar geworden. B2B-Entscheider recherchieren daher gerne im Internet. Um sich bereits in der Sammlung der Erst-Information vom Wettbewerb abzugrenzen, ist eine Online-Strategie notwendig, welche eine Kommunikationsstrategie enthält. Durch eine eindeutige Positionierung z.B. als Serviceführer ist es möglich sich von Wettbewerbern zu differenzieren. Gelebt wird eine Serviceführerschaft beispielsweise durch spezielle Servicefunktionen und einer besonders guten Website-Usability.

#3 Wie kann ich meinem Unternehmen mehr Persönlichkeit geben?
Dank des Internets ist es möglich Kunden in ihrer ersten Recherchephase das Unternehmen viel näher zu bringen und mit diesen direkt in Kontakt zu treten. Früher war das nur dank Außendienstmitarbeitern möglich. B2B-Unternehmen ist es dank Social-Media und Website möglich, zu zeigen, wer für das Unternehmen arbeitet, wie die Unternehmenskultur intern gelebt wird, mit welcher Freude die Mitarbeiter für die Kunden arbeiten und vieles mehr. Dadurch kann man sich von Wettbewerbern abgrenzen, Kunden an einen binden und den Kundenkontakt generell auf eine emotionalere Ebene heben.

#4 Wie kann ich für meine Kunden transparent, ohne zu vergleichbar zu sein?
Nutzer sind es aus ihrem privaten Umfeld gewohnt, dass man Leistungen und Produkte vergleichen kann. Diese Anforderung überträgt sich auch auf das Business-Umfeld. Herausfordernd ist, dass man sich als B2B Unternehmen jedoch nicht komplett öffnen will, diese Transparenz allerdings für den Prozess der Informationsbeschaffung vorausgesetzt wird. Die Lösung ist, alle wichtigen Infos transparent darzustellen und dem Nutzer ergänzend Fakten zu nennen, die der Wettbewerb nicht nennt. Das können Services sein, wie Lieferzeiten, 24h Hotline, Test-Phasen oder ähnliches. Auch eine emotionale Ebene der Kommunikation differenziert ein Unternehmen stark in der Vergleichbarkeit.

#5 Wie kann ich bei meinen Kunden neuen Bedarf wecken?
Um Bedarf zu wecken ist es notwendig die Nutzer dort abzufangen, wo sie sich innerhalb des Informationsprozesses bewegen. Am besten eignet sich hierfür Content-Marketing und Display-Werbung, um das Bewusstsein zu stärken. Die Auslieferung kann je nach Ziel über Google AdWords oder in Fachmedien erfolgen, in denen B2B Online-Kampagnen nach Interessen, Themen, Keywords oder nach Re-Targeting steuerbar sind. Ganz ohne eigenen Content geht es aber nicht. Blogartikel, Whitepaper, Videos, Fallstudien oder Artikel in Fachmedien zum Beispiel helfen, um den Bedarf in den Köpfen der Nutzer zu platzieren, auch wenn sie noch nicht aktiv danach suchen.

#6 Wie kann ich meine Kunden langfristig an das Unternehmen binden?
Da die Neukundengewinnung immer teurer ist, als bestehende Kunden auszubauen, sollte es immer das Ziel sein, Kunden langfristig an sich zu binden. Durch B2B E-Mail-Marketing ist es möglich, immer im Kontakt mit den eigenen Kunden zu bleiben. Hier kann man Kunden auf dem Laufenden halten – über neue Produkte, Lösungen, neue Blogartikel, Success-Stories etc. So hat man immer ein Gesprächsaufhänger mit den Kunden. Übrigens auch eine gute Grundlage für Überlegungen, wie mit Social-Media Kunden an die B2B-Marke gebunden werden können. Durch Sonderaktionen und Personalisierungen beispielsweise fühlen sich Kunden zudem wertgeschätzt.

#7 Wie kann ich meine Kunden von dem Unternehmen überzeugen?
In der Vielfalt der B2B-Unternehmen die ähnliche Produkte oder Substitutionsprodukte anbieten, muss man die Kunden nicht nur von dem eigentlichen Produkt, sondern auch von dem eigenen Unternehmen überzeugen. Grundlage hierfür ist eine Nutzen-Kommunikation, welche den Mehrwert, anstatt das Produkt selbst in den Fokus stellt. Absolutes Muss dafür ist eine repräsentative Website, die nicht austauschbar ist, sondern einen guten Einblick in Vorteile, Produkte, Lösungen, Services und das Unternehmen selbst gibt. Durch Content innerhalb verschiedener Medien, der sowohl fachliche Qualität zeigt, aber auch persönlich ist, erfahren Nutzer mehr und werden so durch eine emotionale Ebene vom Unternehmen überzeugt.

#8 Wie kann ich Leads für das B2B-Neukundengeschäft akquirieren?
Um Leads generieren zu können, muss zunächst die richtige Zielgruppe auf die Website geführt werden. Hierbei helfen u.a. SEO und SEA für Nutzer die bewusst suchen und Fachartikel und Display-Banner für Nutzer die nicht bewusst suchen. Um einen Website-Besucher in ein qualitatives Lead zu verwandeln, ist es notwendig zielgruppenrelevante Lead-Goals (Inhalte mit Mehrwert, für den ein Nutzer seine Kontaktdaten hinterlässt) anzubieten, um Kunden egal in welchem Zyklus des Kaufprozesses sie sich befinden, mit nützlichem und teils auch unterhaltsamen Content zu überzeugen .

#9 Wie kann ich meinen Abverkauf steigern?
Idealerweise verfügt ein B2B-Unternehmen über einen Webshop, über welchen Produkte verkauft werden. Egal ob Webshop, Website oder Landingpage, das Wichtigste sind die Auffindbarkeit des jeweiligen Kanals und die richtige Führung des Nutzers, damit dieser abschließt, statt abzuspringen. Ein Webshop hat den Vorteil, dass nicht zwingend zunächst noch Leads generiert werden müssen, sondern ein Nutzer direkt kaufen kann. Hierzu muss dem Kunden der Nutzen des Produktes bzw. seines sofortigen Kaufs aufgezeigt und Vertrauen zum Unternehmen geschaffen werden. Wird der Nutzer dann nicht mehr abgelenkt wird, ist die Wahrscheinlichkeit der Konvertierung sehr hoch. Maßnahmen wie Re-Marketing und E-Mail-Marketing sind sinnvolle Möglichkeiten, um den Verkauf zu fördern und mit Kunden stetig in „Dialog“ zu sein.

#10 Wie kann ich meine B2B-Unternehmensmarke stärken?
Die Marke als Kaufargument wird auch im B2B-Sektor seit Jahren immer wichtiger, weshalb eine starke Marke elementar ist. Allein Qualität anzubieten reicht zur Differenzierung nicht mehr aus. Um eine Marke zu stärken ist es wichtig, dieser ein Gesicht zu geben, damit der Kunde ein Gefühl mit dieser Marke verbindet. Hierfür eignet sich B2B Social-Media-Marketing und eine eigens strategische Kommunikationsausrichtung, idealerweise im Rahmen einer umfassenden B2B Online-Strategie.

Fazit: Es gibt wahnsinnig viele Kanäle und Instrumente, welche einem B2B-Unternehmen die Möglichkeit geben sich ihrer Zielgruppe zu präsentieren und ihren Abverkauf zu steigern. Bevor man wahllos alle Instrumente spielt und alle Kanäle belegt, sollte man sich genau überlegen, welches Ziel man verfolgt. Am besten orientiert man sich an den Unternehmenszielen und überlegt wie man diese mit Hilfe der B2B Online-Marketing Instrumente erreichen kann.

Eine B2B Online-Strategie ist hierfür immer eine ideale Ausgangslage, da diese den Rahmen und die Online-Maßnahmen vorgibt und ideal miteinander vernetzt. Selbst wenn man nicht von Beginn jeglichen Zielen die es gibt nachgeht und alle Kanäle belegt. Von Erfolg gekrönt sind nur Maßnahmen welche durchdacht und stringent durchgeführt werden. Daher ist es empfehlenswert die Ziele und damit die Wahl der Instrumente gezielt zu priorisieren, um so seinen Weg raus aus dem B2B Online-Marketing Dschungel zu finden.

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3 Kommentare zu "Kämpfen Sie sich aus dem B2B Online-Dschungel"

    Der beste Weg sich durchzusetzen ist meiner Meinung nach heute eine gut gestaltete Website. Leider sind Entwickler teuer und es alles selbst zu lernen ist bei den meisten zeitlich auch nicht drin.

    Kommentar von Patrick Lemke - 1. August 2015 @ 11:30 Uhr

      Nach meiner Meinung sind gute Websites noch immer kein Standard in Deutschland, weil es vielen mittelständischen Unternehmen an Wissen im Online-Marketing mangelt. Und ohne Wissen um die Möglichkeiten, läuft die eigene Website auf Sparflamme nach dem Motto, „Die Website ist doch erst 6 Jahre alt und hat damals ein Vermögen gekostet.“.

      Dabei können mit nutzerfreundlichen Websites kostengünstig neue Kunden gewonnen werden. Man muss nur am Ball bleiben und dem Online-Marketing insgesamt mehr Bedeutung zukommen lassen.

      Kommentar von Rolf Preuß - 11. August 2015 @ 10:45 Uhr

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