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Influencer-Marketing: B2B Online-Marketing Hype

B2B Influencer Marketing

Überall hört man es aktuell: Influencer-Marketing -der Hype im Online-Marketing. Oftmals als Buzzword genutzt, fragt sich so mancher, was sich dahinter verbirgt. Während das Influencer-Marketing in anderen Ländern längst nicht mehr als Hype bezeichnet werden kann, sondern schon gängige Praxis ist, tut man sich hierzulande noch schwer. Ist Influencer-Marketing das neue Kommunikationsmittel um als B2B Unternehmen die Verkaufszahlen zu erhöhen.

Zuerst was genau ist Influencer-Marketing?
Im Grunde ist Influencer-Marketing nichts Neues und vergleichbar mit klassischem Testimonial-Marketing. Testimonial-Marketing wird seit jeher über klassische Kommunikationskanäle getrieben. Eine bekannte Person lässt ihr Image auf die Marke abstrahlen, indem sie im Namen derer in verschiedenen Vermarktungsmitteln auftritt.

Unter Influencer-Marketing versteht man im Grunde dasselbe, nur findet hier der Einsatz eines Testimonials primär online statt, v.a. über Social-Media-Kanäle. Die Influencer haben, wie es der Name schon sagt, einen hohen Einfluss auf Ihre Nutzer und können so in den Kaufprozess einwirken. Im Vergleich zu Testimonials sind Influencer weniger das Gesicht einer Marke sondern sprechen dieselbe Zielgruppe wie das Unternehmen an. Aufgrund ihrer Reichweite können sie daher als Sprachrohr für ein Unternehmen fungieren.

Warum findet Influencer-Marketing über Social-Media-Kanäle statt?
Social-Media-Kanäle haben Unternehmen die Möglichkeit eröffnet sich persönlicher, authentischer und somit glaubhafter zu zeigen. Dazu kommt, dass man über Social-Media-Kanälen die Zielgruppe dort anspricht, wo sie sich befindet, statt zu hoffen, dass diese das Unternehmen findet. Gerade im Zeitalter von hoher Vergleichbarkeit und Transparenz ist Social-Media-Marketing bewiesenermaßen oftmals der entscheidende Faktor zur Kaufentscheidung. Menschen glauben neutralen Empfehlungen anderer Menschen mehr, als Werbemaßnahmen von Unternehmen.

Ein Influencer, der einen hohen Einfluss auf seine Zielgruppe hat, kann somit glaubhafter als ein Unternehmen mit derselben Zielgruppe kommunizieren. Darum finden die Empfehlungen von Influencern nicht auf Unternehmenskanälen statt, sondern auf deren eigenen Kanälen. Anstatt darauf zu hoffen, dass sich Nutzer von Blogs, Foren, etc. zufällig über das eigne Produkt oder das Unternehmen austauschen und Lösungen empfehlen, greift man als Nutzer in diesen natürlichen Prozess der Social-Media-Kommunikation ein.

Wer sind meine Influencer?
Im klassischen Testimonial-Marketing sind das oftmals Prominente, die bekannt durch Sport, Musik oder Schauspiel sind und das Gesicht einer Marke sind. Beim Influencer-Marketing sind eher Social-Media-Nutzer, wie Blogger, YouTuber, Instagramer etc. relevant, wobei auch die klassischen Testimonials mittlerweile hohen Einfluss in sozialen Netzwerken haben.

Influencer sind meist in einem spezifischen Themengebiet beheimatet, so dass man diese gewinnbringend zu seinem Unternehmen auswählen kann. Portale, die bei der Vermittlung von Unternehmen und Influencer, durch eine Art Kontaktanzeige, unter die Arme greifen, können sehr hilfreich bei der Suche sein. Die Auswahl des richtigen Influencers ist sehr wichtig, da ein großes Vertrauensverhältnis entstehen muss. Im Zweifel könnte ein Influencer auch ein schlechtes Bild auf das Unternehmen werfen.

Warum funktioniert Influencer-Marketing?
Testimonials treten authentisch und glaubwürdig auf indem sie ihre Meinung zu Themen aber auch zu Produkten und Lösungen kundtun. Aus diesem Grund kann es sehr wertvoll sein, einen solchen Influencer, der Einfluss auf die Meinung und somit auch Kaufentscheidung von anderen Nutzern hat, für sich zu gewinnen. Im Idealfall werden solche Testimonials nicht für einmalige Aktionen sondern für eine länger anhaltende Partnerschaft als Markenbotschafter gewonnen. So profitiert nicht nur ein Unternehmen von der Reichweite und Glaubwürdigkeit des Influencers, sondern auch dieser durch spannenden und hochwertigen Content gegenüber seinen Abonnenten.

Viele Influcencer betreiben Fachblogs, YouTube Kanäle und sonstige Social-Media-Plattformen als Hobby oder im Rahmen ihrer beruflichen Rolle. Viele leben jedoch auch davon und sind daher auf hochwertige Inhalte, die den Abonnenten vermittelt werden, angewiesen.

Funktioniert Influencer-Marketing auch bei B2B Unternehmen?
Naheliegend ist, dass das Influencer-Marketing für Konsumgüter sehr gut funktioniert. Allerdings verfolgen B2B Unternehmen die gleichen Ziele und stehen vor denselben Herausforderungen. Produkte müssen einer kritischen Zielgruppe die eine große Auswahl hat, nähergebracht werden. Der Kaufentscheidungsprozess von B2B Unternehmen hat sich in den letzten Jahren stark verändert.

Viele Entscheider suchen nach Videos, die ein Produkt oder eine Lösung präsentieren oder suchen Empfehlungen und Meinungen zu diesem online. Über die klassischen Kanäle kann man in den Kaufentscheidungsprozess daher oftmals nur noch schwer direkt eingreifen. Umso wichtiger ist es, andere Meinungsführer für sich und das Produkt sprechen zu lassen. So lässt sich Influencer-Marketing je nach Ausgangslage beispielsweise gut in der Informationssuche und der vorbereitenden Kaufentscheidung nutzen.

Was sind die Gefahren des Influencer-Marketings?
Wie bei allen Marketing Maßnahmen ist darauf zu achten, dass man ein solches Thema strategisch angeht. Man sollte genau wissen, wozu, an welcher Stelle und wie man Influencer für sich einsetzen will. Die Auswahl des Influencers ist entscheidend für den Erfolg. Nur wenn dieser dieselbe Zielgruppe wie das Unternehmen anspricht, macht eine solche Partnerschaft Sinn. Influencer sind jedoch freie Personen, die selbst wählen mit wem sie zusammenarbeiten und auch ihren eigenem Geschäftsinteresse nachgehen.

Eine Begegnung auf Augenhöhe ist für eine beidseitig gewinnbringende Partnerschaft unerlässlich. Ein Influencer wird auch nicht die ganze Kommunikation selbständig übernehmen. Input vom Unternehmen ist zwingend notwendig, ebenso wie klare Vereinbarungen und viel Austausch miteinander. Ein Influencer verfügt über eine hohe Reichweite und eine hohe Glaubwürdigkeit. Diese kann im Zweifel jedoch nicht nur im Positiven für ein Unternehmen genutzt werden, sondern bei Verärgerung des Influencers auch einen negativen Einfluss auf das Unternehmen haben.

Fazit: Influencer-Marketing ist nichts was sich von heute auf morgen erfolgreich umsetzen lässt. Allerdings stellt es eine Möglichkeit dar seine Zielgruppe über einen zusätzlichen Kanal zu erreichen. Eine neutrale Person, die bereits eine hohe Glaubwürdigkeit bei der Zielgruppe hat, unterstützt hierbei. Gerade bei komplexen, hochpreisigen Produkten im B2B Bereich ist eine neutrale Meinung und eine hohe Glaubwürdigkeit eine Chance den Kunden von sich zu überzeugen. Der Informationsbeschaffungsprozess, der ansonsten vom Kunden eigenständig online stattfindet, kann so nochmal positiv durch das Unternehmen beeinflusst werden.

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6 Kommentare zu "Influencer-Marketing: B2B Online-Marketing Hype"

    Klasse Artikel, der sehr viele nützliche und vor allem interessante Informationen bereitstellt!
    Ihr postet recht selten, woran liegt das?

    Beste Grüße
    Christian

    Kommentar von Christian - 13. Mai 2017 @ 12:39 Uhr

      Danke für Dein Lob! Wir schreiben tendenziell eher weniger, da wir es bevorzugen gute Artikel mit mehr Tiefe zu veröffentlichen. Qualität geht vor Quantität … Und die Masse an kurzen Meldungen gibt es ja auf Twitter ;)

      Kommentar von Jens Stolze - 13. Mai 2017 @ 16:56 Uhr

    Ich denke auch, dass Influencer super in eine Online Marketing Strategie passen können. Man muss jedoch abwägen, ob der Werbepreis im Verhältnis zum nachkommenden Umsatz steht. Oftmals ist der Effekt wesentlich geringer als erhofft.

    Kommentar von Ben Schneider - 2. Februar 2017 @ 11:25 Uhr

    In der heutigen Zeit ist ein Netzwerk von aktiven Mitgliedern zu haben das Wertvollste, was man haben kann. Da fast jeder nur noch Online ist, ist es leichter geworden Produkte oder Marken durch Social Media Kanäle zu präsentieren. Im Moment ist Instagram der größte meiner Favoriten. Durch meine Instagram Seite baue ich kostenlosen Traffic auf und vertreibe so meine oder Affiliate Produkte über das Netzwerk. Es entstehen dadurch kein Investment.

    Grüße Sergej Meier von Digital Buddy

    Kommentar von Sergej - 27. September 2016 @ 1:21 Uhr

    „Hype“ klingt in diesem Zusammenhang leicht negativ, als ob das Thema Influencer Marketing überbewertet wird. Bzw. nur kurzfristig erfolgreich ist. (Sprich abnimmt, sobald klar ist, dass die Performance doch nicht so gut ist)

    Kommentar von Gerald Harnack - 1. September 2016 @ 10:29 Uhr

    Um passende Influencer zu finden, muss man einfach nur seine Keywords in Google eingeben, um die besten Ergebnisse angezeigt zu bekommen.

    Es lohnt sich auf jeden Fall immer Influencer zu kontaktieren, sei es für eine Kooperation als Partner, einen Backlink, einen Gastartikel oder einen Artikel, den der Influencer in seinem Netzwerk teilen kann.

    Kommentar von Martin Gabriel - 28. August 2016 @ 8:44 Uhr

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