B2B Online-Marketing Blog

Die Zukunft des B2B-Marketings heißt Relevanz: Social-Media-gestählte Kunden fordern zunehmend Inhalt statt Reklame. Deshalb boomen Webinare. Sie sind der Angelhaken von Marketing- und Vertriebs-Managern, um auf Lead-Fang zu gehen.

Studien wie die von Be greeted Relation Browser zeigen, dass Marketingprofis Webinare als erfolgreiches Instrument sehen. Insbesondere um Leads zu generieren (75%), die Markenbekanntheit zu steigern (70%), die Kundenbindung zu erhöhen (61%), ihre Kontakte-Datenbank auszubauen (44%), den Traffic auf der eigenen Website zu steigern (38%) und ihr Offline-Business zu verbessern (27%).

B2B-Unternehmen, die Webinare erfolgreich durchführen und Leads generieren wollen, sollten die folgenden 10 Erfolgsrezepte kennen und nutzen.

#1 - Ein integriertes Projektteam bilden: Für die Planung und Durchführung eines Webinars benötigen Sie Unterstützung und Input von Personen aus verschiedenen Bereichen des Unternehmens

#2 - Den Vertrieb einbinden: Ein Webinar ist nur der erste Schritt, einen Sales-Prozess zu eröffnen.
Der Vertrieb ist deshalb in alle Planungsstufen des Webinars einzubinden. Inhalte für die potenziellen Kunden sollten abgestimmt und Stufen für die Lead-Zuordnung definiert werden.

#3 - Den Projektplan abstimmen: Zu optimistische Zeitvorstellungen erhöhen das Risiko Ziele zu verfehlen. Die gesamte Projektdauer sollte im Rahmen von 9 bis 12 Wochen liegen. Marketingmaßnahmen dazu müssen 5 bis 20 Tage vor der eigentlichen Veranstaltung starten. Je kürzer die Vorbereitungszeit desto weniger Zeit bleibt, die gewünschte Teilnehmerzahl zu erreichen.

#4 - Die richtige Content-Strategie entwickeln: Ein Webinar ist kein Werbespot. Es vermittelt Inhalte, die Zuhörer interessieren. Nur mit spannenden Inhalten erreichen Sie die gewünschten Registrierungszahlen. Die Relevanz des Webinars für die anvisierte Zielgruppe muss so hoch wie möglich sein.

#5 - Kommunizieren, um zu konvertieren: Webinare sind offene Veranstaltungen. Um möglichst viele Teilnehmer zu erreichen, sollten Sie alle zur Verfügung stehenden Marketing-Mittel und Medien zur Kommunikation und Promotion des Webinars einsetzen.

#6 - Die richtigen Zuhörer finden: Webinare sind besonders stark, wenn es um Hochtechnologie-Produkte und deren Kunden geht. Deshalb sind sie im B2B-Marketing besonders beliebt. Jeder über ein Webinar gewonnene Lead ist von hohem Wert fürs Unternehmen.

#7 - Das Beste aus jedem Kundenkontakt machen: Die gesamte Kommunikation rund ums Webinar bietet Ihnen dutzende von Möglichkeiten, Teilnehmer gezielt anzusprechen. Sie nehmen jede Bestätigungs-Mail, jede Erinnerung als einen Service wahr - nicht als Werbung.

#8 - Mehrwert von Drittanbietern nutzen: Der Webinar-Markt verändert sich zunehmend. Es gibt bereits viele Anbieter, die Technologien und Dienstleistungen für diese neue Form der Lead-Generierung anbieten.

#9 - Make-or-buy entscheiden: Abhängig von Ihrem Budget und je nachdem, wie oft Sie Webinare durchführen, sollten Sie sich für ein Inhouse- oder Outsourcing-Projekt oder ein Mix aus beidem entscheiden.

#10 - Die Budget-Frage beantworten: Die Make-or-buy-Entscheidung treffen Sie am besten, wenn Sie den Preis definieren, den Sie jeweils bereit sind pro Lead zu bezahlen.

Fazit: Webinare sind nur ein Mittel um B2B-Leads zu generieren. Richtig eingesetzt ein sehr effektives Instrument. Es ist jedoch darauf zu achten, relevante Inhalte bereit zu stellen und genügend Zeit für die Bekanntmachung des Webinars einzuplanen. Die Kommunikation vor, während und nach dem Webinar sowie der Vertriebsprozess entscheidet über den Erfolg, ob aus den Leads auch Kunden werden.

Quelle: iBusiness, creative360

Reicht ein CRM Tool alleine für die intensive Pflege von Kundenbeziehungen aus? Diese gängige Meinung hat E-Marketing-Experte Andrew Sanderson analysiert. Er nennt gute Gründe, wie Unternehmen die Pflege Kunden und Leads zukünftig besser organisieren können.

Die Antwort liegt in der vernetzten Nutzung eines CRM-Systems und einer E-Mail-Versandsoftware, über die Marketing und Vertrieb miteinander vernetzt zusammenarbeiten.

CRM oder E-Mail-Marketing-Software
Welches System ist besser für Ihre Kunden-Kommunikation? Vertriebsprofis von Customer Relationship Management Systemen (CRM) möchten Sie davon überzeugen, dass CRM allein das ideale Tool ist, um Ihre gesamten Online-Marketing-Aktivitäten zu organisieren und zu steuern. Tatsache ist, dass Sie mit diesem einfachen Ansatz nicht nur Ihre Marktchancen limitieren sondern auch den Bereichen Marketing und Vertrieb einen wesentlichen Teil ihrer Effektivität nehmen.

Unterschiedlicher Fokus
Der Fokus vom Vertrieb ist das Heute - Der Fokus vom Marketing ist das, was morgen kommen wird. CRM ist die Quelle für den Vertrieb, um Umsätze im laufenden Quartal bzw. Jahr zu generieren. Das einzige Problem dabei ist, dass alle Kunden einem gewissen Lebenszyklus folgen.

12 bis 15% der Kundenkontakte verschwinden jährlich aus dem CRM. Sei es, dass sie ihren Job wechseln, umziehen oder ihre Berufstätigkeit beenden. Ohne Nachschub von neuen Kundenkontakten wäre das CRM-System bald leer. Nach einer bestimmten Zeit – je nach Produkt und Dienstleistung nach Monaten, Jahren oder Jahrzehnten - würden die Umsätze gegen Null gehen.

Generierung von Leads
Alle Unternehmen müssen deshalb ständig neue Kontakte generieren, um die Kunden von morgen zu finden. Traditionell ist das der Job des Verkaufsteams. Doch dieser Job ist der unbeliebteste. Wer macht schon gern Kaltakquise per Telefon, wenn ein wesentlicher Teil des Gehalts abhängig ist vom aktuell erzielten Umsatz.

Marketing dagegen befasst sich zum Teil mit der Verkaufsförderung existierender Produkte für bestehende Kunden. Ein anderer Teil befasst sich mit neuen Produktideen für die Kunden der Zukunft. Idealerweise gehört deshalb die Aufgabe, neue Kontakte zu identifizieren und diese zu qualifizieren, zum Marketing. Verschiedene Online-Techniken mit hohem Automatiserungsgrad unterstützen sie dabei.

Key Performance Indikatoren (KPIs)
Um den Erfolg von Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu messen, muss man verschiedene Verfahren anwenden. Beides sind fundamental unterschiedliche Prozesse.Das Ziel des Marketingteams ist, neue Kontakte mit geeigneten Online-Aktionen Schritt für Schritt zu qualifizieren, um daraus Kunden mit Kaufinteresse zu selektieren und diese dann an das Vertriebsteam zu übergeben.

Das Ziel des Vertriebs ist, Kunden mit Kaufinteresse zu betreuen und qualifiziert zu beraten - und zwar bis zum Auftrag mit den nachfolgenden Prozessen für Auslieferung, Service und Rechnungsstellung. Die Frage ist: Ist es wirklich sinnvoll, zwei Teams mit unterschiedlichen Aufgabenstellungen und Erfolgszielen das gleiche System nutzen zu lassen?

Fazit
So wie Unternehmen beide Teams für Marketing und Vertrieb benötigen, so brauchen sie auch zwei getrennte Systeme für E-Mail-Marketing und CRM - mit interner Vernetzung für den Datenabgleich. Jedes Team hat seinen eigenständigen Fokus und seine Rolle im Lebenszyklus von Kunden zu erfüllen.

Quelle: Andrew Sanderson

HTML-E-Mailings und Newsletter haben in den letzten beiden Jahren zunehmend an Akzeptanz im B2B-Bereich gewonnen. So haben viele Unternehmen Ihre Newsletter auf HTML-Versionen umgestellt.

Neben dem Suchmaschinen-Marketing zählt E-Mail-Marketing zu den erfolgreichsten und effizientesten Online-Instrumenten. Neben der Sicherstellung der Kompatibilität für E-Mail-Clients wie Outlook, Lotus Notes und Thunderbird gelten jedoch auch wichtige gestalterische Grundsätze für Newsletter.

Das Portal iBusiness, dem Portal für News und Trends im New Media Bereich, hat zehn Grundsätze, basierend auf Layout- und Aufmerksamkeits-Analysen, zur Optimierung von Newslettern zusammengestellt:

1. Starke Kontraste von Vorder- und Hintergrund erhöhen die Aufmerksamkeit.
2. Kontraste lassen sich sowohl mit Helligkeit (Schwarz/Weiß) als auch mit Farben erzeugen.
3. Komplementärfarben erzeugen höheren Kontrast und mehr Aufmerksamkeit als im Farbraum nahe beieinander liegender Farben.
4. Bilder wirken besonders aufmerksamkeitsstark, wenn sie freigestellt vor einem neutralen Hintergrund platziert sind wegen des hohen Figur-Grund-Kontrastes.
5. Der allgemeine Aufmerksamkeitsverlauf geht von oben links nach unten rechts. Dieses Schema ist für alle Betrachter des westlichen Kulturkreises gültig. Diesem Verlauf sollten Gestalter entweder folgen oder ihn mit besonders aufmerksamkeitsstarken Elementen gezielt durchbrechen.
6. Ein besonders aufmerksamkeitsstarker Punkt liegt in der oberen linken Ecke des Newsletters. In diesem Bereich steht meist das Logo des Unternehmens.
7. Ein weiterer Bereich mit hoher Aufmerksamkeit liegt etwa zwischen der oberen linken Ecke und der Bildmitte. Dieser Bereich eignet sich besonders als Einstiegspunkt für den Betrachter.
8. Die Gruppierung von aufmerksamkeitsstarken und -schwachen Elementen (relative Positionierung) kann die Aufmerksamkeit auf alle gruppierten Elemente erhöhen. Wenn ein Element also eine höhere Aufmerksamkeit erhalten soll, genügt es manchmal bereits, diese Information näher an einem aufmerksamkeitsstarken Element oder Bereich zu platzieren.
9. Damit Elementen eine besonders hohe Aufmerksamkeit zuteil wird, benötigen Gestalter auch eine ruhige Umgebung, das heißt Bereiche, die weniger Aufmerksamkeit auf sich ziehen.
10. Weniger ist mehr. Die hohe Aufmerksamkeitswirkung einzelner Elemente kommt besser zum Tragen, wenn insgesamt weniger Elemente um Aufmerksamkeit konkurrieren.

Quelle: iBusiness