Lead-Generierung ›› B2B Online-Marketing Blog
Fachblog herausgegeben von creative360®

B2B Online-Marketing Blog

Artikel, Tipps und Trends für die B2B-Welt

4. Dezember 2012

Interview: Lead-Management und Automation im B2B

Kategorie: B2B, Interviews, Lead-Generierung — Jens Stolze

Volker John von Intershop im Gespräch mit media-TREFF zu Marketing-Automation im B2B, wichtige Auswahl-Kriterien und den professionellen Umgang mit Leads im B2B.

Quelle: media-TREFF

Post to Twitter

20. November 2012

Lead-Generierung durch B2B Social-Media-Marketing?

Kategorie: B2B, Lead-Generierung, Social-Media-Marketing — Daniel Etti

Für nahezu jedes B2B-Unternehmen ist Lead-Generierung eines der wichtigsten Ziele im Marketing. Lediglich ungefähr 31% sehen jedoch Lead-Generierung als Ziel ihres B2B Social-Media-Marketings! Warum?

Die Studie “B2B Social-Media in der Praxis 2012″ von creative360 und dem Siegfried Vögele Institut hat jedoch ergeben, dass aktuell lediglich 31,4% aller B2B-Unternehmen die Lead-Generierung als Ziel ihres Social-Media-Marketings nennen. Grund hierfür ist primär, dass sich den B2B-Unternehmen die Frage stellen, wie Lead-Generierung über B2B Social-Media-Marketing funktionieren kann.

Ziele im B2B Social-Media-Marketing

Im letzten Blog-Artikel, „Social-Media ist besser geeignet für B2B als für B2C“, wurde bereits die hervorragende Eignung des B2B Social-Media-Marketings, für die Lead-Generierung beschrieben, die sich aus seinen spezifischen Eigenschaften ergibt.

Chancen der Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing
Nachfolgend wird aufgezeigt, wo sich Chancen der Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing verstecken. Um die Vorteile der Lead-Generierung via B2B Social-Media-Marketing zu erläutern, soll zunächst ein gemeinsames Verständnis eines Leads geschaffen werden.

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, welcher sein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet. Somit ist ein Lead ein qualifizierter Interessent, der seine Kontaktdaten für Informationen zu einer speziellen Thematik (bspw. via Whitepaper), für eine Produktdemonstration oder ein direktes Angebot hinterlässt.

Mit der Identifizierung eines Lead-Goals sowie die Einbindung desselben auf der Website oder einer Microsite sind noch lange keine Leads generiert. Dazu ist eine Vermarktung jenes Lead-Goals über verschiedene Kanäle hinweg notwendig. Im Speziellen ergeben sich durch die Vermarktung via B2B Social-Media-Marketing diverse Vorteile für Unternehmen.

B2B Social-Media-Marketing zeichnet sich durch die Möglichkeit aus relevanten Content zu teilen (sharen), wodurch man eine hohe Reichweite erzielt. Durch die Integration von Social-Sharing Möglichkeiten bei den Lead-Goals oder durch die aktive Verbreitung in sozialen Netzwerken, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Lead-Goal bei entsprechender Relevanz von den Usern geshared wird. Zum einen wird dadurch die Reichweite enorm gesteigert. Zum anderen nutzen Interessenten erfahrungsgemäß das Lead-Goal eher, wenn es ihnen von einem Freund oder Geschäftspartner im Netzwerk empfohlen wurde.

Da Content aus sozialen Medien zwischenzeitlich von den Suchmaschinen immer besser gerankt werden, lässt sich durch die Vermarktung über B2B Social-Media-Marketing zudem der Nebeneffekt der Suchmaschinen-Optimierung erzielen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein User also auf das Lead-Goal aufmerksam wird, wächst dadurch beträchtlich.

Content als Grundlage für die Lead-Generierung im B2B Social-Web
Spannender Content ist das A und O zur erfolgreichen Lead-Generierung. Nur wenn dieser vorhanden ist, zeigt ein User die Bereitschaft seine Kontaktdaten im Gegenzug zu hinterlegen. An der Stelle lässt sich eine Parallele zu B2B Social-Media-Marketing ziehen.

Auch B2B Social-Media-Marketing ist abhängig von interessantem, zielgruppenrelevantem Content. Neben einer Conversion-Optimierten Landing-Page sowie der Vermarktung des Lead-Goals, ist der Content der maßgebliche Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung. Nur wenn der Content ansprechend oder involvierend ist und dem User Nutzen verspricht, wird dieser ihn in sozialen Medien streuen.

Die sozialen Medien bieten den B2B-Unternehmen durch den direkten Kontakt die Möglichkeit, noch größeres Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen. In Zeiten, in denen auf die Herausgabe von persönlichen Daten im Internet besonders geachtet wird, ist Vertrauen sehr wichtig. Deshalb stellen insbesondere eigene, unabhängige und seriöse Plattformen ein ideales Umfeld zur Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing dar.

Herausforderungen für Lead-Generierung mit B2B Social-Media-Marketing
Die größte Herausforderung, die an die Marketingverantwortlichen des B2B Social-Media-Marketings gestellt wird, ist die Frage nach dem ROI. Leider lässt sich der ROI einzelner Maßnahmen des Social-Media-Marketings nicht immer messen.

Der Erfolg ist von verschiedenen Aspekten abhängig, zumal in den seltensten Fällen der direkte Verkauf das Ziel der Maßnahmen ist. Relativ gut lässt sich jedoch bemessen, wie viele Leads durch eine Maßnahme generiert wurden. Denn durch die gegebene Transparenz kann genau nachverfolgt werden, über welchen Kanal/Plattform der Lead generiert wurde und welche Inhalte er konsumiert hat. So kann auch hier gegebenenfalls der Content noch optimiert werden.

Fazit: B2B Social-Media-Marketing kann nur in den seltensten Fällen als alleinige Online-Marketing-Maßnahme dazu beitragen, Leads zu generieren. Allerdings kann man mit Social-Media-Marketing neue vernetzte B2B Online-Marketing-Ansätze zur Lead-Generierung entwickeln.

Bisher bewährte klassische Ansätze der Lead-Generierung dürfen sich nicht vor dem Wandel verstecken, sondern müssen in das neue Zeitalter des B2B-Online-Marketings überführt werden. Nur so ist garantiert, dass auch in Zukunft hochwertige Leads generiert werden und sich die Konversionsrate stetig erhöht. Social-Media-Marketing trägt, bei erfolgreicher Integration, durch seine spezifischen Vorteile, wie z.B. dem Aufbau von Vertrauen und dem Charakter des Empfehlungs-Marketings, zu dieser erfolgreichen Evolution bei.

Post to Twitter

6. November 2012

Chancen von Social-Media im B2B höher als im B2C

Kategorie: B2B, Lead-Generierung, Social-Media-Marketing — Angela Staiber

Social-Media Marketing hat, auch nach Abklingen des erstens Hypes, nach wie vor häufig mit dem Vorurteil zu kämpfen, dass es eher ein Kommunikationsinstrument für den Sektor von B2C-Unternehmen sei und somit für B2B–Unternehmen keinen Mehrwert schaffe.

In einer Serie von zwei Blogbeiträgen wird jedoch die Frage beantwortet, warum Social-Media-Marketing als Kommunikationsinstrument für B2B-Unternehmen nicht nur gut, sondern sogar besser geeignet ist, als für B2C-Unternehmen.

Während sich dieser erste Blogbeitrag mit den Chancen beschäftigt, die sich für B2B-Unternehmen durch die spezifischen Eigenschaften von Social-Media-Marketing sowie des B2B-Sektors generell ergeben, wird der zweite Blogbeitrag genauere Ansätze beschreiben, insbesondere wie Leads über Social-Media-Marketing generiert werden können.

1// Effiziente Kommunikation
B2B-Unternehmen sind immer auf der Suche nach neuen Lösungen, welche ihr Unternehmen effizienter machen. Das Internet hat sich dabei als erste Informationsquelle für die B2B-Entscheider etabliert, weshalb Suchmaschinen und auch Social-Media-Kanäle die primäre Rolle als Informationsfilter eingenommen haben. Dass die Links aus Social-Media-Kanälen heraus immer wichtiger für die Suchergebnisse werden, unterstützt natürlich die Wichtigkeit solcher Kanäle.

2// Emotionale Entscheidungen
Die Studie B2B-Insights vom RTS Rieger Team und forum! Marktforschung hat herausgefunden, dass Kaufentscheidungen im B2B-Marketing emotional und nicht rational getrieben sind. Gerade im B2B-Marketing entstehen durch die großen Einkaufsvolumina und langen Kaufprozesse häufig langanhaltende Geschäftsbeziehungen, weshalb die persönliche Kundenbeziehung im B2B-Kaufprozess (Buying Cycle) eine tragende Rolle darstellt. B2B Social-Media-Marketing kann diese Geschäftsbeziehungen zielgerichtet steuern und den Kaufprozess, durch kontinuierliche Präsenz und Dialog verkürzen. Dadurch wird Vertrauen zum Unternehmen aufgebaut, was gerade im B2B-Markt und den vergleichbaren Produkten das entscheidende Kaufmerkmal sein kann.

3// Informationsflut bündeln
B2B-Unternehmen erschließen ständig neue Märkte und streben nach Innovationen. Angesichts der Informationsflut des Internets sind Nutzer auf der Suche nach verlässlichen und qualitativen Quellen. Positioniert sich ein Unternehmen als die Quelle für ein spezielles Fachthema, so etabliert das Unternehmen dadurch ein Alleinstellungsmerkmal, welches es von allen anderen Wettbewerbern abgrenzt - schließlich kann es nur eine primäre Informationsquelle geben.

4// Zielgruppenrelevanter Content
Ein Erfolgsgarant für eine erfolgreiche Lead-Generierung ist das Angebot von zielgruppenrelevantem Content. Durch den Dialog im Social-Media-Marketing lernen B2B-Unternehmen ihre Zielgruppe sowie deren Bedürfnisse noch besser kennen. So ergibt sich die Möglichkeit die Lead-Generierung zu steigern, da spannender Content geboten wird. Durch die persönliche Komponente des Social-Media-Marketings wird außerdem das Vertrauen in das Unternehmen gestärkt, was die Barriere ein Lead-Formular auszufüllen vermindert. Welche Ansätze es konkret zur Lead-Generierung via B2B Social-Media-Marketing gibt, wird im zweiten Teil dieses Artikels zu sehen sein.

5// Virale Effekte
B2B-Unternehmen haben schon immer das Problem, dass ihre Produkte sehr stark erklärungsbedürftig sind. Daher wissen sie, wie Geschichten rund um das Unternehmen und die Produkte erzählt werden. B2B Social-Media-Marketing bedeutet nicht das Rad neu zu erfinden. Der klassische Kommunikationskanal wird einfach um einen weiteren Kanal ergänzt, der zusätzliche Möglichkeiten bietet. Durch die viralen Effekte im Social-Media-Marketing verbreitet sich Content eines Unternehmens - sofern er spannend ist - von ganz alleine und schafft so eine sehr viel größere Reichweite, als es mit klassischen Kommunikationsinstrumenten möglich gewesen wäre.

Fazit: Es gibt diverse Ansätze, wie man SMM bei B2B-Unternehmen einsetzen kann. Gerade die spezifischen Markteigenschaften räumen dem Social-Media-Marketing eine wichtige Stellung in der strategischen B2B-Kommunikation ein. Die speziellen Eigenschaften des Social-Media-Marketings ergänzen sich ausgezeichnet mit den Besonderheiten der B2B Unternehmen. Hier muss jedes Unternehmen allerdings den eigenen und passenden Weg finden, der stark von den Zielen der Maßnahmen abhängt. Eines dieser Ziele ist die Lead-Generierung durch B2B Social-Media-Marketing. Mit diesem Thema wird sich der zweite Teil des Blogbeitrags beschäftigen.

Post to Twitter

Ihren XING-Kontakten zeigen
Social Bookmark setzen: Twitter
Social Bookmark setzen: Facebook
Social Bookmark setzen: Mister Wong
Social Bookmark setzen: Del.icio.us
Social Bookmark setzen: Technorati
Social Bookmark setzen: Google


Bookmark bei: Twitter
Follow us on Pinterest
Blogverzeichnis - Blog Verzeichnis bloggerei.de