B2B Online-Marketing Blog

Umfassendes Know-how von Onlinemarketing-Profis für Entscheider in Unternehmen. „Mehr Wissen für Erfolg im Internet“ lautet das Motto des neuen Wissensportals „Onlinemarketing-Praxis“, das ab sofort als gemeinsame Initiative zahlreicher Onlinemarketing-Experten im Internet startet.

Unter www.onlinemarketing-praxis.de bietet es sowohl Einsteigern als auch Fachleuten einen umfassenden Überblick rund ums Thema Online-Marketing. Praxisorientierte Fachtexte, Fallbeispiele, branchenspezifische Specials und ein Glossar ermöglichen es Unternehmen hilfreiches Wissen zum Online-Marketing abzurufen.

Das Portal richtet sich primär an Einsteiger. Informationen zu diesem Thema gibt es viele im Internet. Aber oft sind diese äußerst komplex, sehr technisch und für den Einsteiger unverständlich. Gerade Begrifflichkeiten wie „Klickraten“, „Long Tail“, „Konversionen“ oder „Linkjuice“ sind für viele Interessierte unverständlich und erschweren eine weitere Beschäftigung mit dem Online-Marketing. Genau hier setzt das neue Wissensportal an und bietet ausschließlich praxisorientierte Informationen.

Unterstützt wird Onlinemarketing-Praxis von namhaften Partnern wie Absatzwirtschaft, acquisa, ECC Handel, internet WORLD BUSINESS, Netzwerk Elektronischer Geschäftsverkehr, suchradar und dem B2B Online-Marketing Blog sowie von der Lieferantensuchmaschine Wer liefert was? als Gründer der Initiative.

Nicht nur in der Krise sollten sich Marketer grundsätzlich folgende Frage stellen: Mit welchem Instrument, kann ich welches Ziel für welche Zielgruppe mit welchem Effekt erreichen?

Gerold Braun, Frank Bärmann, Michael van Laar, Sascha Langner, Martin Meyer-Gossner und Christian Schmitt diskutieren aktuell die Frage nach Marketing in der Krise und deren Effizienz.

Die Diskussion greife ich gerne auf und ergänze sie mit Ausschnitten aus meinem aktuellen Trendpapier zum B2B Online-Marketing sowie weiteren Kommentaren.

B2B-Unternehmen planen meines Erachtens die Höhe und den Einsatz ihrer Marketingbudgets äußerst genau - unabhängig von der Wirtschaftslage. In Zeiten wirtschaftlicher Abkühlung prüfen sie jedoch umso mehr, wo die Budgets investiert werden und welchen Return on Marketing Investment (ROMI) sie herbeiführen. Herausforderungen sind daher die Verbesserung des Mitteleinsatzes und die Erhöhung der Effizienz.

Falsch ist die Kürzung des Marketingbudgets in zweierlei Hinsicht: Erstens baut erfolgreiches Marketing auf Nachhaltigkeit, Konstanz und Verzahnung auf. Und zweitens verstärkt nachlassendes Marketing die Folgen einer wirtschaftlichen Abkühlung.

Oberste Ziele der Marketingverantwortlichen sind die Bindung von Kunden, die Steigerung der Markenbekanntheit und die Generierung von neuen Leads. Gefragt sind Instrumente, deren Erfolg direkt messbar und deren Effizienz schnell optimierbar ist. Mess- und steuerbare sowie responseorientierte Marketingmaßnahmen sind gefragt. Daher werden vor allem Direkt- und Online-Marketing die großen Themen der nächsten Jahre sein.

Falsch sind Maßnahmen mit hohen Streuverlusten, geringen Kosten-Nutzen-Verhältnis, mangelnder Abgrenzungskraft gegenüber dem Wettbewerb und fehlender Akzeptanz bei der Zielgruppe.

Maßnahmen im B2B-Marketing sind stets mittel- und langfristig ausgelegt, da der Verkaufszyklus (Salescycle) meist mehrere Monate bis Jahre andauern kann. Sowohl Neukunden als auch Bestandskunden recherchieren nach Herstellern, Lieferanten und Dienstleistern oftmals lange vor der eigentlichen Kaufentscheidung.

Falsch ist es, Marketingbudgets zu streichen und damit den mittel- und langfristigen Effekt der Maßnahmen zu gefährden. Falsch ist es außerdem, radikal bisherige Maßnahmen zu streichen. Der gewünschte Effekt und die Botschaft im Markt als auch bei der Zielgruppe könnte fehlerhaft interpretiert werden.

Für B2B-Unternehmen ist es besonders wichtig, gerade in der ersten Phase eines Kaufprozesses dort präsent zu sein, wo sich die Zielgruppe bewegt. Je nach Branche und Zielperson kommen unterschiedliche Kanäle (Online und Offline) in Frage. Die Auffindbarkeit im Internet und in den Suchmaschinen sollte erhöht und so die Marke in den Köpfen der Entscheider, Einkäufer und Anwender verankert werden.

Falsch ist es, rigorose Entscheidungen mit Auswirkungen auf das gesamte Marketing zu treffen. Veränderungen sollten zunächst auf deren Effekt in Bezug auf die Zielgruppen/Zielpersonen geprüft werden. Falsch ist es auch, etwaige Änderungen im Nutzerverhalten nicht in die Entscheidungen einfließen zu lassen.

Im Jahr 2009 stehen meiner Meinung nach Maßnahmen im Fokus, die dem Anspruch nach mehr Erfolgsorientierung bei der Zielgruppenansprache und Marketingeffizienz gerecht werden. Online-Marketing wird diesem Anspruch mehr als gerecht. Marketingstrategien für die Zeit nach der Krise müssen jetzt, während der Krise, aufgebaut werden!

Welche Marketingsinstrumente halten Sie für die erfolgreichsten? Wie trotzen Sie der wirtschaftlichen Abkühlung? Welche Maßnahmen haben Sie im Marketing ergriffen? Diskutieren Sie mit uns.

E-Mail-Marketing ist eine der effizientesten Online-Instrumente. Ein qualifizierter E-Mail-Verteiler ist ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Allerdings steht jedes B2B-Unternehmen, welches mit E-Mail-Marketing beginnt, vor derselben Herausforderung: Woher kommen die E-Mail-Adressen? Den professionell produzierten Newsletter nur an eine Handvoll Empfänger? Das bringt keine Punkte.

Zuvor ein grundsätzliches Statement: Im E-Mail-Marketing gilt das Opt-In-Prinzip. Das heißt, es dürfen nur E-Mail-Empfänger angeschrieben werden, die ihre explizite Einwilligung dazu gegeben haben. Alles andere ist Spam und somit schädlich und illegal. Wichtig: Eine Werbeerlaubnis ist nicht übertragbar. Somit scheiden gekaufte oder gemietete Adressbestände von vornherein aus – egal was Adresshändlern als vermeintliche Gegenargumente anbringen.

Diese Werbeerlaubnis (Permission) ist also die Währung im E-Mail-Marketing. Dafür lohnt es sich zu kämpfen. Aber mit welchen Mitteln? Altbewährt und effizient ist die Gewinnung von Adressen über ein Anmeldeformular auf der eigenen Webseite. Das funktioniert natürlich nur, wenn der Newsletter sinnvoll in die Online-Kommunikation eingebunden wird. Wichtig: Das „Opt-In“ darf nicht vor ausgewählt sein. Der Käufer muss explizit zustimmen, meistens durch ein Ankreuzen der Option „Ja, ich will den monatlichen Newsletter“.

Damit ein Websitebesucher seine E-Mail-Adresse preis gibt, muss ihm der Mehrwert des Newsletterabos attraktiv genug erscheinen wie beispielsweise durch interessante (exklusive) Inhalte oder Specials in regelmäßigen Abständen. Zudem darf der Interessent nicht durch die Abfrage zu vieler persönlicher Daten abgeschreckt werden. Ein sparsamer Umgang mit den Empfängerdaten ist sogar gesetzlich vorgeschrieben. Meistens reicht die E-Mail-Adresse bei der Anmeldung als einziges Pflichtfeld aus.

Ohne Frage, die Gewinnung von Adressaten über ein Anmeldeformular auf der eigenen Website ist ein langwieriger Prozess. Aber Geduld zahlt sich durch treue und aufmerksame Newsletterleser aus. Ergänzt werden sollte dieser Prozess durch Aktionen, die die Vermarktung des Newsletters unterstützen. Hier sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt.

Selbstverständlich ist es ein Ziel aller E-Mail-Marketer, die Leser langfristig an den Newsletter zu binden. Wer dem Empfänger keinen Mehrwert bietet, wird scheitern. Abonnenten werden nach wenigen Newsletterausgaben ihre Permission zurück ziehen, die Mailings ungelesen löschen oder im schlimmsten Fall die unwillkommenen E-Mails als Spam melden.