Herzlichen Dank an alle Leser, Autoren und Partner für die Treue, die Kommentare und Empfehlung unseres Fachblogs. Für das Jahr 2013 wünschen wir Ihnen viel Gesundheit, Zufriedenheit und Erfolg.
Ende Januar 2013 geht es dann erholt mit neuen spannenden Beiträgen weiter.
Ihr Autoren-Team
Volker John von Intershop im Gespräch mit media-TREFF zu Marketing-Automation im B2B, wichtige Auswahl-Kriterien und den professionellen Umgang mit Leads im B2B.
Quelle: media-TREFF
Für nahezu jedes B2B-Unternehmen ist Lead-Generierung eines der wichtigsten Ziele im Marketing. Lediglich ungefähr 31% sehen jedoch Lead-Generierung als Ziel ihres B2B Social-Media-Marketings! Warum?
Die Studie “B2B Social-Media in der Praxis 2012″ von creative360 und dem Siegfried Vögele Institut hat jedoch ergeben, dass aktuell lediglich 31,4% aller B2B-Unternehmen die Lead-Generierung als Ziel ihres Social-Media-Marketings nennen. Grund hierfür ist primär, dass sich den B2B-Unternehmen die Frage stellen, wie Lead-Generierung über B2B Social-Media-Marketing funktionieren kann.
Im letzten Blog-Artikel, „Social-Media ist besser geeignet für B2B als für B2C“, wurde bereits die hervorragende Eignung des B2B Social-Media-Marketings, für die Lead-Generierung beschrieben, die sich aus seinen spezifischen Eigenschaften ergibt.
Chancen der Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing
Nachfolgend wird aufgezeigt, wo sich Chancen der Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing verstecken. Um die Vorteile der Lead-Generierung via B2B Social-Media-Marketing zu erläutern, soll zunächst ein gemeinsames Verständnis eines Leads geschaffen werden.
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, welcher sein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet. Somit ist ein Lead ein qualifizierter Interessent, der seine Kontaktdaten für Informationen zu einer speziellen Thematik (bspw. via Whitepaper), für eine Produktdemonstration oder ein direktes Angebot hinterlässt.
Mit der Identifizierung eines Lead-Goals sowie die Einbindung desselben auf der Website oder einer Microsite sind noch lange keine Leads generiert. Dazu ist eine Vermarktung jenes Lead-Goals über verschiedene Kanäle hinweg notwendig. Im Speziellen ergeben sich durch die Vermarktung via B2B Social-Media-Marketing diverse Vorteile für Unternehmen.
B2B Social-Media-Marketing zeichnet sich durch die Möglichkeit aus relevanten Content zu teilen (sharen), wodurch man eine hohe Reichweite erzielt. Durch die Integration von Social-Sharing Möglichkeiten bei den Lead-Goals oder durch die aktive Verbreitung in sozialen Netzwerken, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Lead-Goal bei entsprechender Relevanz von den Usern geshared wird. Zum einen wird dadurch die Reichweite enorm gesteigert. Zum anderen nutzen Interessenten erfahrungsgemäß das Lead-Goal eher, wenn es ihnen von einem Freund oder Geschäftspartner im Netzwerk empfohlen wurde.
Da Content aus sozialen Medien zwischenzeitlich von den Suchmaschinen immer besser gerankt werden, lässt sich durch die Vermarktung über B2B Social-Media-Marketing zudem der Nebeneffekt der Suchmaschinen-Optimierung erzielen. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein User also auf das Lead-Goal aufmerksam wird, wächst dadurch beträchtlich.
Content als Grundlage für die Lead-Generierung im B2B Social-Web
Spannender Content ist das A und O zur erfolgreichen Lead-Generierung. Nur wenn dieser vorhanden ist, zeigt ein User die Bereitschaft seine Kontaktdaten im Gegenzug zu hinterlegen. An der Stelle lässt sich eine Parallele zu B2B Social-Media-Marketing ziehen.
Auch B2B Social-Media-Marketing ist abhängig von interessantem, zielgruppenrelevantem Content. Neben einer Conversion-Optimierten Landing-Page sowie der Vermarktung des Lead-Goals, ist der Content der maßgebliche Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung. Nur wenn der Content ansprechend oder involvierend ist und dem User Nutzen verspricht, wird dieser ihn in sozialen Medien streuen.
Die sozialen Medien bieten den B2B-Unternehmen durch den direkten Kontakt die Möglichkeit, noch größeres Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen. In Zeiten, in denen auf die Herausgabe von persönlichen Daten im Internet besonders geachtet wird, ist Vertrauen sehr wichtig. Deshalb stellen insbesondere eigene, unabhängige und seriöse Plattformen ein ideales Umfeld zur Lead-Generierung im B2B Social-Media-Marketing dar.
Herausforderungen für Lead-Generierung mit B2B Social-Media-Marketing
Die größte Herausforderung, die an die Marketingverantwortlichen des B2B Social-Media-Marketings gestellt wird, ist die Frage nach dem ROI. Leider lässt sich der ROI einzelner Maßnahmen des Social-Media-Marketings nicht immer messen.
Der Erfolg ist von verschiedenen Aspekten abhängig, zumal in den seltensten Fällen der direkte Verkauf das Ziel der Maßnahmen ist. Relativ gut lässt sich jedoch bemessen, wie viele Leads durch eine Maßnahme generiert wurden. Denn durch die gegebene Transparenz kann genau nachverfolgt werden, über welchen Kanal/Plattform der Lead generiert wurde und welche Inhalte er konsumiert hat. So kann auch hier gegebenenfalls der Content noch optimiert werden.
Fazit: B2B Social-Media-Marketing kann nur in den seltensten Fällen als alleinige Online-Marketing-Maßnahme dazu beitragen, Leads zu generieren. Allerdings kann man mit Social-Media-Marketing neue vernetzte B2B Online-Marketing-Ansätze zur Lead-Generierung entwickeln.
Bisher bewährte klassische Ansätze der Lead-Generierung dürfen sich nicht vor dem Wandel verstecken, sondern müssen in das neue Zeitalter des B2B-Online-Marketings überführt werden. Nur so ist garantiert, dass auch in Zukunft hochwertige Leads generiert werden und sich die Konversionsrate stetig erhöht. Social-Media-Marketing trägt, bei erfolgreicher Integration, durch seine spezifischen Vorteile, wie z.B. dem Aufbau von Vertrauen und dem Charakter des Empfehlungs-Marketings, zu dieser erfolgreichen Evolution bei.
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