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Wechselwirkung der Vertriebskanäle

B2B Online-Marketing

Konsumenten informieren sich häufig vor einem Kauf in einem Vertriebskanal in anderen Kanälen. Zu diesem Schluss kommt die Studie „Wechselwirkungen im Multi-Channel-Vertrieb“ von E-Commerce-Center Handel.

„So wird beispielsweise bei 31,3 Prozent der Bestellungen in Online-Shops zuvor der stationäre Handel aufgesucht, bei 26,9 Prozent der Bestellungen werden zuvor Print-Kataloge konsultiert. Das bedeutet jedoch nicht unbedingt, dass der Kunde sich bei einem Händler informiert und dann doch bei einem anderen kauft“, schreibt das Handelsjournal in seiner aktuellen Ausgabe.

Eine genauere Analyse der Verknüpfungen in Multi-Channel-Systemen belege, dass Informationssuche und Kauf oft in verschiedenen Vertriebskanälen desselben Unternehmens erfolgen. „Am stärksten sind diese Effekte zwischen Online-Shop und Print-Katalog: Bei 25,4 Prozent der Bestellungen aus Print-Katalogen informieren sich die befragten Konsumenten vorab im Online-Shop desselben Anbieters, umgekehrt wird bei 21,6 Prozent der Bestellungen in Online-Shops zuvor ein Katalog desselben Anbieters konsultiert. (…)“, führt das Handelsjournal aus.

Die Kanäle sollten also so gestaltet sein, dass der Kauf möglichst unmittelbar nach der Informationsphase direkt über den jeweiligen Kanal erfolgen könne. Die Verknüpfung des Online-Vertriebs mit bestehenden Vertriebskanälen werde künftig einen zentralen Wettbewerbsvorteil im Handel darstellen.

Quelle: Absatzwirtschaft

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