Tipps und Trends zum B2B Online-Marketing

An alle B2B’s: Bitte keine Angst vor Social-Media!

B2B Entscheider

Und wie viele Freunde und Follower, begeisterte Leser und Multiplikatoren hat Ihr Unternehmen? Soziale Medien wie Facebook und Twitter beherrschen nicht mehr nur das Privat- sondern auch das Geschäftsleben. Waren Sie anfänglich auch immun gegen Social-Media? Verunsichert? Eventuell sogar ängstlich, zögerlich?

Viele Unternehmen sind verunsichert, wissen nicht wie sie mit dieser neuen Form der Kommunikation mit Firmenkunden umgehen sollen und fühlen nun die Notwendigkeit des Handelns. Das Wichtigste ist: Haben Sie keine Angst! Social-Media hat im B2B-Umfeld viel Potenzial, und wenn Sie grundlegende Dinge beachten, können Sie diese Stärke für Ihr Unternehmen nutzen.

Laut der Umfrage „Social Media in Unternehmen“ der dpa Tochter news aktuell und Faktenkontor, verfügt nur 1/3 der deutschen Unternehmen über eine Social-Media-Strategie. Jeder Zehnte gab zu, sich noch gar nicht mit dem Thema auseinander gesetzt zu haben und jedes zwanzigste Unternehmen erwägt auch in der Zukunft keine kommunikativen Maßnahmen in sozialen Netzwerken vornehmen zu wollen.

Die Rolle von Social-Media-Marketing im B2B Marketing-Mix nimmt jedoch bis Ende 2012 erheblich zu. Dies verdeutlicht die Studie B2B Social-Media in der Praxis.

Gerade B2B-Unternehmen haben mit Social-Media-Marketing die große Chance, ihre Streuverluste zu minimieren und Zielgruppen differenziert und homogen anzusprechen. Warum schrecken also immer noch viele Unternehmen vor Social-Media zurück?

Die Studie „Next Corporate Communication“ der Universität St. Gallen zeigt Gründe:
›› Zweifel bei der Umsetzbarkeit aufgrund fehlender Ressourcen
›› Angst vor dem Kontrollverlust und Steuerbarkeit
›› Imageschäden durch negative Reputation der eigenen Mitarbeiter

Die häufigsten Fehler bei der Umsetzung von Social-Media-Marketing sind:
›› Keine Reaktion zu zeigen oder nur sporadisch auf Beiträge zu antworten
›› Unangenehme Reputation zu ignorieren oder gar zu löschen
›› Den Kunden keine Möglichkeit zur Interaktion zu geben
›› Nur Produktwerbung zu machen und Marketingbotschaften zu streuen

Ist es angesichts der Risiken und der Umsetzungsschwierigkeiten demnach klüger einen großen Bogen um Social-Media zu machen, um möglichen negativen Folgen für das Unternehmen aus dem Weg zu gehen? Die Antwort lautet ganz klar: Nein!

Es gilt jedoch einige Regeln zu beachten!
›› Transparenten Darstellung und Kommunikation
›› Zur Verfügung stellen von hochwertigen Inhalten
›› Zuhören und in regelmäßigen Dialog treten
›› Offener Umgang mit Fehltritten
›› Genaue Kenntnisse über die Kommunikationskanäle der Zielgruppe

Wer offen mit seinen Kunden in Kontakt tritt, ihnen zuhört und auf die Bedürfnisse eingeht, schafft Vertrauen in das Unternehmen und die Marke. Negative Reputationen können durch konstruktive Stellungnahmen geschwächt werden. Fühlt sich ein unzufriedener Kunde verstanden, kann aus ihm sehr schnell ein Befürworter des Unternehmens werden.

Und welchen Nutzen können B2B-Firmen erzielen?
›› Vermehrter Traffic auf Ihrer Website
›› Stärkung der Markenbekanntheit
›› Höhere Sichtbarkeit im Web und Suchmaschinen
›› Umsatzsteigerungen für Produkte oder Services
›› Innovations- und/oder Meinungsführerschaft

Fazit: Jedes B2B-Unternehmen sollte sich folgende Fragen stellen „Was wird passieren wenn wir Social-Media-Marketing nicht nutzen?“. „Welche Potenziale können genutzt und welche Ziele wie erreicht werden?“. Social-Media-Marketing im B2B muss als Chance verstanden werden, und nicht als Gefahr, auch wenn es am Anfang etwas Mut kostet die Zügel aus der Hand zu geben. Wer die genannten Faktoren beherzigt, wird von Social-Media-Marketing profitieren. Also lassen Sie sich darauf ein. Über Ihr Unternehmen wird gesprochen – sowieso, ob mit oder ohne Sie.

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3 Kommentare zu "An alle B2B’s: Bitte keine Angst vor Social-Media!"

    Messen sind gerade im B2B-Mittelstand wie beispielsweise dem Maschinenbau immens wichtig. Dabei haben die Zahl der Messeteilnahmen von Ausstellern zum Teil sogar zugemommen (in Deutschland und weltweit).

    Den Gedanken der kurzfristigen ROI-Orientierung kann ich aufgrund von Budgetmangel, den verfügbaren Ressourcen und Zielsetzungen nachvollziehen. Dies widerspricht jedoch m.E. dem Kaufzyklus von Firmen und dem Ansatz vorauszudenken und Marketing (insbesondere Social-Media-Marketing) strategisch anzugehen.

    Die Verschwimmung zwischen B2B und B2C kommt bei B2B-Unternehmen vor allem dann ins Spiel, wenn das Ziel am Personalmarketing orientiert ist. Ansonsten spielt die Idee die zentrale Rolle im B2B Social-Media-Marketing, und nicht der Kanal.

    Kommentar von Jens Stolze - 17. Februar 2011 @ 14:53 Uhr

    Die Schwierigkeit im Mittelstand – der mit Abstand das B2B-Geschäft dominiert: Im Mittelstand werden Marketing-Aktivitäten viel kurzfristiger ROI-bezogen beurteilt, als das bei B2C- bzw. Großunternehmen der Fall ist. Der Mittelstand besitzt im Allgemeinen nur einen Bruchteil der Zeit-, Kapazitäts- und Budget-Ressourcen. Jeder budgetierte Euro wird auf seinen direkten, kurzfristigen Rückfluss hin betrachtet und bewertet. Gleichzeitig bedeutet für den Mittelstand aktives Social Media Marketing in der Konsequenz leider meist eine Erhöhung der Marketing-Budgets – weil auf die bisherigen Maßnahmen (Messen, Werbematerialien etc.) nicht verzichtet werden kann – und die in B2C-Branchen mögliche Umschichtung von Budgets aus klassischen Kanälen in Social Media Aktivitäten mangels Existenz nicht möglich sind.

    Dass Social Media Marketing auch für den Mittelstand und das B2B-Geschäft langfristig nur Vorteile bietet, davon bin ich ebenfalls überzeugt. Aber im stark Kosten getriebenen B2B-Geschäft ist das „Hier und Jetzt“ verständlicherweise wichtiger. Gelingt es dafür eine überzeugende Beweisführung herzustellen, wird auch im deutschen B2B-Geschäft Social Media Marketing schnell an Bedeutung gewinnen.

    Im Übrigen bin ich persönlich ebenfalls von der Wichtigkeit von B2B-Social Media Marketing überzeugt. Weiterhin glaube ich, dass im Social Media die strikte Trennung zwischen B2B und B2C stark verschwimmen und deswegen auch über generellere Ansätze nachgedacht werden sollte. Das ist übrigens auch in meinem aktuellen Blog zu lesen:
    http://michaelsevernotes.posterous.com/b2b-und-social-media-gaspedal-oder-bremse

    Danke für Deinen Artikel!

    Viele Grüße
    Michael Wolf

    Kommentar von Michael Wolf - 17. Februar 2011 @ 14:41 Uhr

    Hallo,
    Ich kann dieser Ansicht nur zustimmen. In Deutschland hat Social Media leider noch nicht den Status erreicht, den es in bspw. Amerika hat. Dabei zeigt sich immer öfter,dass Social Media ein extrem effektives Instrument für die Kundenbindung und auch das Reputationsmanagement ist. Deswegen verstehe ich auch die in deinem Artikel angesprochene Angst vor negativer Reputation nicht ganz. Man kann mehr gut machen als schlecht. Soweit meine Meinung.
    Interessant ist auch, dass laut einer Studie in Amerika 18% der Unternehmen keinen Social Media Kanal nutzen, aber 56% derjenigen, die es tun ihn als „sehr wichtig“ bezeichnen.
    Zu diesem Thema habe ich auch auf meinem Blog vor kurzem einen Bericht veröffentlicht:
    http://www.politwirt.de/2011/02/welcher-social-media-kanal-ist-der-beste/

    Gruß
    Politwirt

    Kommentar von Politwirt - 15. Februar 2011 @ 23:58 Uhr

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