Bedroht Social-Media-Marketing den B2B-Außendienst?

Social-Media-Marketing ermöglicht es B2B Unternehmen einfacher denn je Leads und Sales zu generieren. Vertriebler sind da mehr und mehr überflüssig. Zumindest müsste man davon ausgehen, hört man auf die stetigen Diskussionen zwischen Marketern und B2B-Unternehmen.

Redet man mit B2B Online-Marketing-Experten und den Marketing- sowie Sales-Verantwortlichen in Unternehmen, gibt es eine sehr zweigeteilte Meinung. Die einen sind fest davon überzeugt, dass heutzutage nur noch durch den Einsatz von Social-Media-Marketing verkauft werden kann. Die anderen sind nicht von der Meinung abzubringen, dass es sich bei Social-Media-Kanälen lediglich um privat genutzte Medien oder höchstens Unternehmenspräsenzen handelt. Gerade im Bereich des B2B Online-Marketings ist der Einsatz von Social-Media-Marketing zum Verkauf sehr umstritten

Social-Media = Facebook?
Der eigentliche Social-Media-Hype hat mittlerweile abgenommen. Mittelständische B2B-Unternehmen fürchten sich nicht mehr vor „neuen“ Medien. Dennoch wird Social-Media stets sofort mit Facebook gleichgesetzt. Wenig überraschend ist es, dass viele bei dem Gedanken dank Social-Media-Marketing die Absatzzahlen zu steigern die Hände über dem Kopf zusammenschlagen.

Für vereinzelte Unternehmen mag dies eine erfolgreiche Strategie sein. Allerdings wohl bei den Wenigsten. Um per Social-Media-Marketing zu verkaufen, bedarf es einer weitreichenderen Strategie, als ein Facebook-Profil für das Unternehmen zu pflegen.

Verkauf über soziale Medien nach Anleitung
Naheliegend erscheint es den eigenen Vertrieblern einen XING- oder LinkedIn-Account ans Herz zu legen. Hierüber können Sie mit ihren Kunden und Partnern in Verbindung bleiben. Zweifellos kann man so die Kundenbindung stärken. Allerdings können so nur Personen erreicht werden, mit denen man bereits in Verbindung steht.

Das größere Potential hingegen bergen Neukunden. Diese müssen jedoch zunächst den Bedarf der angebotenen Leistung entdecken. Und hier liegt das Geheimnis, welches nicht darin besteht einem Unternehmen eine Anleitung zu geben was exakt getan werden muss um zu verkaufen. Vielmehr liegt dies darin, die Möglichkeiten des Social-Media-Marketings zu erkennen und für sich als B2B-Unternehmen bestmöglich auszuschöpfen.

Kaufprozess in B2B Unternehmen
Generell lässt sich der klassische Kaufprozess eines Kunden in drei verschiedene „Moments of Truth“ aufteilen. Während sich ein potentieller Kunde im „Zero Moment of Truth“ in der Orientierungs- und Recherchephase befindet, so steht ein potentieller Kunde in der „First Moment of Truth“ Phase unmittelbar vor dem eigentlichen Kaufabschluss. In der „Sequent Moment of Truth“ Phase hingegen wird der Käufer das Produkt oder den Service erleben und darüber berichten. Dies tut er selbstverständlich im persönlichen Austausch. Ebenso tut er jedoch seine Meinung im Internet kund, was für andere Nutzer wiederum einen Vorteil bietet. Diese können sich hier aus erster Hand von der Realität der Werbeversprechen überzeugen.

Einsatz der Vertriebler im B2B Kaufprozess
Potentielle B2B-Kunden informieren sich heutzutage viel mehr im Internet über ihre Bedürfnisse, über Unternehmen oder auch konkrete Produkte und Dienstleistungen. Der Austausch zwischen den Nutzern spielt hierbei eine enorme Rolle. Dem Urteil Gleichgesinnter wird wesentlich mehr Vertrauen entgegengebracht, als Werbeversprechen. Außerdem lernen Kunden von ihrem privaten Handeln und übertragen dies in ihren Berufsalltag.

Noch vor einigen Jahren wurde der Vertrieb wesentlich früher in den Kaufprozess eines potentiellen Kunden einbezogen. Heutzutage ist dies erst viel später der Fall. Laut einer Google-Studie erst, nachdem 57% des Kaufprozesses abgeschlossen sind. Für Unternehmen die keine potentiellen Kunden verlieren möchten bedeutet dies, dass sie viel früher als aktuell in deren Kaufprozesseinsteigen müssen. Wenn es auf dem klassischen Weg nicht mehr möglich ist, müssen neue Wege eingeschlagen werden.

Reichweitenerhöhung dank Social-Media-Marketing
Potentielle Kunden nutzen das Internet immer stärker für ihre Zwecke. Ein Unternehmen muss daher genau zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen auffindbar sein. Nahezu alle User starten ihre Suche mit Hilfe einer Suchmaschine. Je höher das Socia-Media-Engagement, desto höher auch die Sichtbarkeit für die B2B-Zielgruppen. Durch die spezifischen Eigenschaften, wie der hohen Reichweite, der Nähe zum Kunden und dem Dialog stellt Social-Media-Marketing für Unternehmen das ideale Instrument dar. Nur so kann man potentielle Kunden frühzeitig auf sich aufmerksam machen.

Die Chance gefunden zu werden und letztlich in Kontakt mit potentiellen Kunden aus dem B2B-Umfeld zu treten, ergibt sich durch die Reichweitenerhöhung. Diese kann durch soziale Netzwerke, Fachartikel etc. erzielt werden. Per Blog, Website oder Success-Stories, lassen sich frühzeitig die richtigen Informationen streuen. Dialog kann dann in Foren, Netzwerken entstehen und so die Kunden letztlich vom Know-How überzeugen.

Social-Media-Marketing als Verkaufsargument
Kommt ein B2B-Kunde heutzutage auf einen Vertriebler zu, dann hat er die eigentliche Kaufentscheidung meist schon alleine getroffen, zumindest tendenziell. Umso wichtiger ist es den eigentlichen Kontakt also schon viel früher, auf anderen Wegen aufzunehmen. Außerdem bietet Social-Media-Marketing die einmalige Chance ein Vertrauensverhältnis bestehend aus Authenzität, Transparenz, Dialog und Emotionen aufzubauen. Diese Soft-Skills können letztlich die Unique-Selling-Proposition für das Unternehmen sein.

Insgesamt ist dies ist keineswegs die reine Aufgabe der Marketing-Abteilung. Vielmehr sind es die Vertriebler, die ihre Kunden genau kennen, wissen wo sich diese herumtreiben und welche Themen diese bewegt. Genau diese Fragestellungen sind es, die der erste Schritt sein müssen, um per Social-Media-Marketing verkaufen zu können. Hat man sich hier richtig aufgestellt, den Dialog zur Zielgruppe eingeläutet und diese online von sich überzeugt, dann gilt es diese auch im persönlichen Gespräch mit den „hard facts“ wie Preis, Qualität etc. zu überzeugen.

Fazit: Es ist nicht verwunderlich, dass Studien zufolge Unternehmen, die einen Blog haben, viel mehr Leads generieren als Unternehmen die darauf verzichten. Content Marketing – und nichts anderes ist Social-Media-Marketing – hat nun einmal die Fähigkeit zu beweisen, dass das Unternehmen ein Rockstar ist. Marketing schreit lediglich dieselbe Botschaft in die Welt ohne eine Beweisführung zu erbringen.

Sales per Social-Media-Marketing ist somit nur ein Nebenprodukt einer umfassenden Social-Media-Strategie. Sollten Vertriebler nicht verstehen, dass sie ihre Rolle als Vertriebler maßgeblich verändern müssen, so werden sie mit Sicherheit nicht „aussterben“. Sie werden aber viele Chancen ungenutzt lassen um ihre vorgegebenen Quoten maßgeblich zu steigern.