Tipps und Trends zum B2B Online-Marketing

5 Gründe für Social-Media-Marketing im B2B


Social-Media-Marketing ist inzwischen nicht mehr aus Unternehmen wegzudenken. Zahlreiche Unternehmen bewerben ihre Produkte und Marken über die sozialen Netzwerke. Trotzdem wird mit Social Media meistens nur der Business-to-Customer-Bereich in Verbindung gebracht. Social Media-Marketing spielt aber auch im B2B eine große Rolle. Warum auch B2B-Unternehmen auf Social Media setzen sollten, erklären wir hier:

#1 Besseres Kundenverständnis im B2B für zielgerichtetes Social-Media-Marketing

Im Gegensatz zum B2C-Bereich ist die Zielgruppe von B2B-Unternehmen aufgrund ihrer Spezialisierungen auf verschiedene Branchen insgesamt überschaubarer. Damit B2B-Unternehmen am Markt bestehen können, müssen sie ihre Zielgruppe noch genauer kennen als im B2C-Bereich. Ihren potenziellen Kundenstamm ermitteln B2B-Unternehmen darum oft noch vor Markteintritt, führen Konkurrenzanalysen durch oder führen Gespräche mit Kunden. Der Service von B2B-Unternehmen wird meistens langfristig benötigt. Deshalb stehen B2B-Kunden meistens auch nach dem Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung  noch mit dem Unternehmen in Kontakt.

Das liegt daran, dass die Dienstleistungen und Produkte oft sehr speziell sind. Aufgrund dieses Vorwissens und des engen Kundenkontakts wissen Unternehmen aus der B2B-Branche genau, welche Bedürfnisse ihre Käufer haben. Durch die Fachkenntnisse im jeweiligen B2B-Bereich ist es somit leichter, sogenannte Personas zu definieren. Als Personas werden fiktive Figuren bezeichnet, die Eigenschaften, Verhaltensweisen, Bedürfnisse und soziographische Merkmale der Zielgruppe enthalten. Erstellt man solche Personas, weiß man im B2B-Bereich genau, welche Merkmale die Zielgruppe hat. Bestimmt werden kann außerdem, wo sich die Zielgruppe zu welcher Zeit auf Social Media-Kanälen aufhält. Somit kann das B2B Social Media-Marketing genau auf die Zielgruppen, ihr Social Media-Verhalten und ihre Bedürfnisse zugeschnitten werden.

#2 Kostengünstige Alternative zum Erreichen verschiedener Ziele

Traditionelle Marketing-Maßnahmen sind für gewöhnlich mit hohem finanziellen Aufwand verbunden. Von Produktionskosten für Werbe- und Imagefilme über Printkampagnen und Messeauftritte: günstig kommen Unternehmer heute kaum noch weg. Gerade für kleine B2B-Unternehmen, denen häufig die finanziellen Ressourcen für große Marketing-Kampagnen fehlen, stellen die sozialen Medien eine echte Alternative dar. Beispielsweise kann mit Facebook- oder Instagram-Werbeanzeigen (Ads) mit überschaubarem Aufwand einiges erreicht werden: bei einer vorher klar definierten Zielgruppe wird die Markenbekanntheit des B2B-Unternehmens deutlich verbessert.

Sehen potenzielle Kunden den Namen der Marke in Verbindung mit branchenrelevantem Content immer wieder, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie früher oder später die angebotenen Inhalte auch wirklich lesen und sich unterbewusst die Marke einprägen. Außerdem landen sie durch einen Klick auf die Anzeigen schnell und einfach auf der offiziellen Facebook- oder Instagram-Unternehmensseite. Hier erfahren sie mehr über vom Unternehmen angebotene Dienstleistungen oder Produkte. Auf diese Weise kann die Markenbekanntheit von B2B-Unternehmen gezielt gestärkt werden.

Ein weiteres Argument, das für den Einsatz von Social Media spricht, ist die Möglichkeit, den Traffic der Firmen-Website zu erhöhen. Über Ads kann die eigene Website beworben werden und die Kunden werden mit nur einem Klick auf die Unternehmensseite weitergeleitet. Aufgrund der gesteigerten Bekanntheit finden die meisten Kunden den Weg selbst dort hin.  Je nachdem welches Ziel für die Kampagne definiert wurde, kann hierbei natürlich auf eine bestimmte Unterseite verlinkt werden. So lenkt man Kunden beispielsweise von den Ads aus auf eine Produktseite oder direkt auf den Shop. Das kurbelt wiederum Käufe an.

#3 Feedback und Produktverbesserung durch Kundendialog

Über Social Media kann die B2B-Zielgruppe kontinuierlich mit passenden Informationen versorgt werden. Dies erfolgt nicht zwangsläufig nur über Social Media-Werbeanzeigen, sondern auch durch einfache Posts auf der Unternehmensseite. Gefällt einem Kunden die Facebook Seite oder folgt er dem XING- oder LinkedIn-Account, bekommt er vom Algorithmus bestimmte Neuigkeiten in seinen Newsfeed angezeigt. Interagiert er mit den Neuigkeiten des Unternehmens durch Likes oder Kommentare, erscheint immer häufiger etwas von dem Unternehmen in seinem Newsfeed.

Dadurch entwickeln sich häufig Dialoge mit dem Kunden. Je nach Situation oder Fragestellung ist es möglich, von den Kunden direktes Feedback zu Prozessen oder Produkten zu bekommen. Werden diese Feedbacks ernst genommen und eingearbeitet, erhöht sich die Kundenzufriedenheit und es entsteht eine stärkere Kundenbindung. Natürlich kann es gelegentlich auch zu negativem Feedback kommen. In solchen Fällen ist es vor allem wichtig, Ruhe zu bewahren und das Feedback ernst zu nehmen. Nimmt man das Feedback an und handelt dementsprechend, kann durch gute Interaktion sogar positive PR entstehen.

#4 Mitarbeiterrekrutierung durch soziale Business-Netzwerke

Viele Bewerber informieren sich heute auf Social Media über potenzielle Arbeitgeber. So haben Unternehmen vor allem auf Business Netzwerken wie XING oder LinkedIn die Möglichkeit, sich als attraktiver Arbeitgeber zu präsentieren. Die Social Media-Plattform kununu hat es sich dabei zur Aufgabe gemacht, Arbeitnehmern oder Bewerbern die Möglichkeit zu geben, Unternehmen zu bewertet, bei denen sie tätig sind, tätig waren oder in Vorstellungsgesprächen kennengelernt haben.

Das soll vor allem für mehr Transparenz auf dem Arbeitsmarkt sorgen. Auch hier sollte es das Ziel eines Unternehmens sein, sich möglichst gut darzustellen, um dem potenziellen Mitarbeiter einen ersten, guten Eindruck zu verschaffen. Neben der Präsentation werden Mitarbeiter aber auch über Soziale Business-Netzwerke rekrutiert. Vor allem junge Talente werden dabei von anderen Unternehmen und Headhuntern aktiv angeschrieben und abgeworben. Für B2B-Unternehmen lohnt es sich also, selbst auf sozialen Business-Netzwerken aktiv zu werden, sich zu präsentieren und talentierte Mitarbeiter zu werben.

#5 Die Jugendlichen von heute sind die Entscheider von Morgen

98% der Deutschen im Alter von 14 – 29 Jahren nutzt regelmäßig Social Media. Dabei nutzen sie im Schnitt fünf soziale Netzwerke, wobei die Top 3 Netzwerke YouTube, Facebook und Instagram sind. Das bestätigen die Social-Media-Trends 2018. Für die Zukunft kann man davon ausgehen, dass Social Media weiterhin viel von den 14 – 29-Jährigen genutzt wird. Sie informieren sich auf den Netzwerken nicht nur über ihre Freunde, sondern auch über Nachrichten, Stars oder Marken.

Durch den häufigen Konsum von Social Media sind sie vor allem auch Werbung und Werbeanzeigen ausgesetzt. Und gerade diese Altersgruppe, die heutzutage viel Zeit in den sozialen Medien verbringt, wird später die Entscheiderrolle in Unternehmen übernehmen. Und die Entscheider von morgen in ihren Entscheidungen zu beeinflussen, sollte im Interesse jedes Unternehmens liegen.

Fazit: 
Kurz gesagt: B2B’s müssen die Chance ergreifen, sich in den sozialen Netzwerken zu präsentieren.Wer in den sozialen Medien vertreten ist, profitiert von Produkt- oder Imagesteigerung, Neukundengewinnung, Erhöhung der Zugriffszahlen und starker Kundenbindung. Gerade in sozialen Netzwerken besteht ein hohes Potenzial, durch den Kundendialog schnelles Feedback zu erhalten und auf Anfragen zu reagieren. Aber auch im Recruiting hat sich  einiges getan. B2B-Unternehmen können aktiv neue Mitarbeiter über soziale Business-Netzwerke ansprechen. Wer sich hier zeigt, rückt automatisch in den Fokus künftiger Mitarbeiter oder Kunden.

Verwendete Quellen:

Bitkom (2018) https://www.bitkom.org/Presse/Anhaenge-an-PIs/2018/180227-Bitkom-PK-Charts-Social-Media-Trends-2.pdf, abgerufen am 18.06.2018.

Beilharz, F. (2014). Social Media Marketing im B2B (1. Auflage). Köln: O’Reilly Verlag.

Stumpenhagen, T. (2013). Social-Media-Marketing im Business-to-Business Unternehmen. (1. Auflage). Hamburg: Diplomica Verlag.

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4 Kommentare zu "5 Gründe für Social-Media-Marketing im B2B"

    Wir nutzen ebenfalls Social Media Marketing, vor allem aber fürs Remarketing. Facebook funktioniert super.

    Wie mein Vorredner sagte, Xing und Linkedin sollte man sich für B2B auch mal anschauen. Leider sehr teuer, kann aber effektiv sein.

    Kommentar von Jens - 7. August 2018 @ 9:01 Uhr

    Bei aller Euphorie für Social Media sollten Firmen bevor sie den Schritt in Richtung Socialweb gehen genau überlegen ob sie schon bereit sind dafür.
    z.B.:
    Sie fürchten sich nicht vor Kritik oder negativen Kommentaren?
    Können Ihre Mitarbeiter mit ungeschöntem Feedback umgehen?
    Erlauben Sie Social Media am Arbeitsplatz?
    Herrscht bei Ihnen eine partizipative und dialogorientierte Unternehmenskultur?
    Werte wie Offenheit, Ehrlichkeit und Teilhabe der Mitarbeiter sind für den Erfolg im Social Media Marketing unerlässlich.

    Kommentar von Christoph Standfest - 5. August 2018 @ 19:35 Uhr

    Stimme dem Autor grundsätzlich zu. Aber sollte gilt das, was für Facebook und Instagram gilt, auch für Xing und LinkedIn

    Kommentar von Timo Höhn - 2. August 2018 @ 20:47 Uhr

    Ich bin der Meinung, dass sich auch Unternehmen im B2B digitalen Trends im Allgemeinen nicht verschießen dürfen. Dies betrifft SEO, SEA und auch Social Media Marketing gleichermaßen. Facebook bietet unglauglich umfangreiche Targeting-Möglichkeiten. Diese sollten auch im B2B genutzt werden. Zudem können über Retargeting die Nutzer erneut angesprochen werden, beispielsweise bestimmte Nutzergruppen oder Besucher einer Webseite. Zudem ist der Erstellung von Anzeigen mittlerweile sehr einfach. Es genügt verschiedenen Texte, Titel und Bilder hochzuladen und die Zielgruppe zu bestimmen. Den Rest macht Facebook mit der dynamischen Anzeigenerstellung. Hier https://www.onlinesolutionsgroup.de/blog/facebook-dynamische-werbeanzeigen/ kann man nachlesen worum es dabei genau handelt.

    Kommentar von Stefan_Schmidt - 24. Juli 2018 @ 9:21 Uhr

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