Tipps und Trends zum B2B Online-Marketing

Mehr als Recruiting: Warum B2Bs auf LinkedIn und Xing setzen sollten

B2B Online-Marketing und Social-Media

LinkedIn und XING sind die beiden bekanntesten Social Media Business Netzwerke in Deutschland. Arbeitnehmer legen Profile an, um untereinander in Kontakt zu bleiben und sich auszutauschen. Arbeitgeber wiederum präsentieren sich auf Unternehmensprofilen, um möglichst attraktiv zu wirken. Auch für B2B Unternehmen bieten die Plattformen große Chancen. Welche das sind, zeigen wir in diesem Artikel.

Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, im B2B Angestellte über soziale Business Netzwerke zu rekrutieren? Ein Großteil wird darauf vermutlich mit „Nein“ antworten. Der Grund liegt auf der Hand: Im B2B ist diese Form der Personalsuche noch nicht sehr gängig. Trotzdem: Die beiden Netzwerke gehören inzwischen zum Standard bei der Mitarbeitersuche. Wer Mitarbeiter mit hohem Potential gewinnen will, sollte sich die Social-Media-Netzwerke XING oder LinkedIn also genauer ansehen. Inzwischen werden High Potentials sogar aktiv angeschrieben und gezielt abgeworben. Damit diese Mitarbeiter sich sofort ein Bild machen können, sollte sich das Unternehmen mit seinem Profil möglichst attraktiv präsentieren:

Das Unternehmensprofil – das Aushängeschild Ihres B2B Unternehmens

Wer heute eine Bewerbung schreibt, der schaut sich meistens als erstes auf den Social-Media-Kanälen des Unternehmens um. Neben den großen Social-Media-Netzwerken wie Facebook, Instagram und Twitter gehören da natürlich auch die Business Netzwerke LinkedIn und XING dazu. Besonders hier erhoffen sich Nutzer, weiterführende Informationen zum Unternehmen, sowie mehr Informationen über die Mitarbeiter. So bekommen Sie einen ersten Eindruck und entscheiden dann, ob Sie sich bewerben wollen. Auch die Arbeitgeber-Bewertungs-Plattform kununu, die 2013 von XING übernommen wurde, wird zu Recherchezwecken genutzt. Deshalb ist es sinnvoll, sich Gedanken bei der Gestaltung des Unternehmensprofils zu machen und die Präsenz möglichst attraktiv und aktuell zu halten. Wer die erweiterten Funktionen nutzen sowie eine kununu-Präsenz erstellen möchte, benötigt ein kostenpflichtiges Employer Branding Profil. Die monatlichen Kosten sind allerdings abhängig von der Unternehmensgröße.

Damit ihr Profil ansprechend gestaltet ist, sollte es unbedingt Unternehmensinformationen, nützliche Informationen, wie beispielsweise Vorteile für Mitarbeiter, oder Bilder enthalten. Das kann  die Meinung der potentiellen Bewerber erheblich beeinflussen. Die Contentpflege ist allerdings zeitaufwendig. Hier sollte abgewogen werden: Besuchen ausreichend Nutzer die Seite, sodass sich der Aufwand lohnt? Sollte das nicht der Fall sein, besteht die Möglichkeit, Werbeanzeigen auf LinkedIn oder XING zu schalten.

LinkedIn- oder XING-Werbeanzeigen:  Passgenaue B2B Zielgruppenansprache

Bei LinkedIn kann man zwischen den folgenden fünf Formaten auswählen:

 

Damit lassen sich verschiedene Ziele – auch über das Recruiting hinaus – verfolgen. Beispielsweise ließe sich dadurch erreichen, dass die Inhalte mehr Reichweite bekommen, was wiederum mehr potentielle Bewerber, Kunden und Partner auf die Unternehmensseite lockt. Insbesondere Sponsored InMails eignen sich um Recruiting im B2B zu betreiben, da die Nachricht personalisiert werden kann. Die persönliche Ansprache führt zu einer erhöhten Antwort-Rate.

Bei XING sind die Werbeanzeigen etwas anders aufgebaut. So muss in einem ersten Schritt zwischen sechs Optionen festgelegt werden, was man bewerben möchte:

So kann nach der Auswahl in einem nächsten Schritt die Zielgruppe festgelegt werden: neben demographischen Daten kann die Zielgruppe dabei auch noch mit Filtern wie beispielsweise aktuelles Unternehmen, Kenntnisse oder Tätigkeitsbereich verfeinert werden. Gerade auch für den B2B-Bereich ist das eine gute Möglichkeit, die Zielgruppe durch den Unternehmensnamen oder die Branche direkt anzusprechen.

LinkedIn und XING als B2B-Leadgenerierungsplattformen

Natürlich steht die Rekrutierung von neuen Mitarbeitern bei beiden Business-Netzwerken im Fokus. Daneben bieten die Plattformen aber noch mehr. Besonders für die B2B-Leadgenerierung eignen sich sowohl XING als auch LinkedIn hervorragend. Denn durch das genaue Targeting ist es möglich, neben Recruiting auch Kunden passend anzusprechen. Dadurch bieten sich die beiden Plattformen auch besonders gut für die Leadgenerierung an.

Bevor man sich dazu entscheidet, ob man sich für LinkedIn oder XING als Leadgenerierungsplattform entscheidet, sollte auch hierbei bedacht werden, dass es sehr zeitaufwendig ist und auch gewisse Branchenkenntnisse voraussetzt, um erfolgreich zu sein.

B2B-Leadgenerierung durch Präsentation des Unternehmens

Als Erstes ist hierbei die Leadgenerierung durch die Präsentation des Unternehmens zu nennen. Solange B2B-Unternehmen aktuelle Profile auf den Business-Netzwerken haben und für den potentiellen B2B-Kunden auffindbar sind, können die Kunden durch die Präsenz weiterführende Informationen zu dem Unternehmen bekommen und durch entsprechende Links auf der Unternehmensseite, auf Landingpages weitergeleitet werden. Diese Methode funktioniert genauso auch für Werbeanzeigen. Sie ermöglichen es dem Betrachter, durch einen einfachen Link-Klick auf eine Landingpage weitergeleitet zu werden. Der große Vorteil von Werbeanzeigen: Nicht nur Follower der Unternehmensseite können die Beiträge sehen. Die Anzeigen lassen sich auch zielgruppenspezifisch streuen. So lassen sich Informationen gezielt verbreiten, die Markenbekanntheit wird erhöht und B2B-Leads generiert. Bleibt eine Aktion des potentiellen Kunden auf Ihrer Seite aus, lohnt sich hier nochmals mit personalisierter Ansprache nachzuhaken, um den Kunden für das Unternehmen zu gewinnen.

Mit LinkedIn und XING- Gruppen zur Leadgenerierung

Die zweite Option ist die Leadgenerierung durch aktives Schreiben oder Betreuen von LinkedIn- oder XING-Gruppen. Ziel ist es, durch Branchenwissen als Experte angesehen zu werden. Dafür eignen sich passende B2B-Gruppen. Dadurch wird man von anderen Usern wahrgenommen. So entstehen interessante B2B-Businesskontakte, die sich wiederum zu Leads entwickeln können. Unternehmen selbst können eventuelle Nutzerfragen aber nicht beantworten. Allerdings können das die Mitarbeiter übernehmen. Andere Nutzer werden sozusagen auf indirektem Weg auf Ihr Unternehmen aufmerksam. Über die Kompetenz Ihrer Mitarbeiter zeigen Sie auf den zweiten Blick auch die Expertise Ihres Unternehmens. Die letzte Stufe der Leadgenerierung durch Gruppen im B2B ist die Erstellung einer eigenen, B2B- branchenspezifischen Gruppe. Macht man das, agiert man als Moderator. Gruppenmitglieder erwarten dann aber auch, dass man aktiv agiert und die Gruppe moderiert. Das ist sehr zeitaufwendig. Da aber Nutzer, die der Zielgruppe entsprechen, bereits in diesen Gruppen Mitglied sind, ist eine Zielgruppenansprache auf diese Weise am effektivsten.

 

Fazit: Die Business-Netzwerke LinkedIn und XING bieten auch im B2B-Bereich hohes Potential. Gerade durch die Tatsache, dass Personen ihr eigenes Profil mit Angaben zu Branche, Kenntnissen und Unternehmen pflegen, ist für B2B-Unternehmen ein zielgruppengenaues Targeting möglich. So können mit Hilfe von Werbeanzeigen nicht nur Personen rekrutiert sondern auch Leads generiert werden. Mit der aktiven Teilnahme oder Betreuung von Gruppen lässt sich außerdem die Präsenz erhöhen und Fachexpertise zum Ausdruck bringen.

Verwendete Quellen:

Online-Marketing. (1. Auflage). München: Redline Verlag.

 

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