Chancen des Lifecycle-Marketings im B2B nutzen
Chancen Lifecycle-Marketing für B2B

Chancen des Lifecycle-Marketings im B2B nutzen

Knapp 76%* der Unternehmen in Deutschland betrachten E-Mail-Marketing als notwendiges Instrument. Gehören Sie auch dazu? Wenn ja erwarten Sie nun hilfreiche Tipps, Ihr E-Mail-Marketing individuell auszurichten.

Viele Unternehmen nutzen schon sehr lange die Möglichkeiten des E-Mail-Marketings, um Ihre Kunden zu binden und mit Newslettern auf Ihre Produkte oder ihre Marke aufmerksam zu machen. Der Fokus liegt dabei oftmals nur auf der Gestaltung des Newsletters und der bestmöglichen Darstellung der Inhalte. Eine Neu-Ausrichtung und entsprechender Richtungswechsel wird oft nicht in Erwägung gezogen.

Dieser starre Kurs wird allerdings in Zukunft nicht mehr beibehalten werden können, wenn man im Wettbewerb bestehen will. Nicht selten trägt einzig und allein die Unwissenheit über die Möglichkeiten einer optimalen Umsetzung einer E-Mail-Marketing Kampagne Schuld daran, dass Potenziale nicht genutzt werden.

Holen Sie das Beste aus Ihren Kampagnen heraus! Wenn Sie sich am Kundenlebenszyklus Ihrer B2B-Kunden orientieren, sprich Lifecycle-Marketing betreiben, erreichen Sie die höchstmögliche Effektivität Ihrer E-Mail-Marketing-Kampagnen.

Lifecycle-Marketing bedeutet, dass die Inhalte der E-Mailings an die Situation und Interessen der Empfänger ausgerichtet ist. Die Firma optivo gibt an, dass mit individuellen, auf die Zielgruppe angepassten Mailings Öffnungs-und Klickraten um bis zu 50%** gesteigert werden können.

Gerade für B2B-Unternehmen ist die Kundenbindung und die zielgerichtete Ansprache von großer Bedeutung, da in diesem Bereich selten spontane Kaufentscheidungen getroffen werden. Der Kommunikationsaufwand ist höher, da meist mehrere Personengruppen, wie technische Entscheider und Anwender, gleichermaßen angesprochen werden müssen.

Die Basis für die Erstellung der verschiedenen E-Mailings bildet die Einteilung der Empfänger in unterschiedliche Segmente: Interessent, Neukunde, Bestandskunde und inaktiver Kunde

Interessenten sollten recht zeitnah nach der Anmeldung zu einem Newsletter individuelle Informationen erhalten, um diese an die Marke und die Produkte des Versenders zu binden. Spezielle Willkommensserien mit Begrüßungsmails und attraktiven Angeboten sind für diese Zielgruppe besonders interessant.

Bei Neukunden sollte das Bestreben dahin gehen, diese dauerhaft von einem Produkt oder einer Marke zu überzeugen. Dazu eigenen sich besonders incentivierte Dankeschön-Mails unmittelbar nach Eingang einer Bestellung und Umfragen bezüglich der Kundenzufriedenheit.

Um Bestandskunden weiterhin an Produkte und Marken zu binden, müssen E-Mailings genau auf die Bedürfnisse der Empfänger abgestimmt sein. Zurückliegende Einkäufe geben Aufschluss über die Interessen der Zielgruppe. Es ist demnach ratsam, den Basis-Newsletter um individuelle Angebote zu ergänzen.

Nach Verstreichen einer festgelegten Zeitspanne ohne Reaktion gilt ein Kunde als inaktiver Kunde. Um inaktive Kunden wieder als aktive Kunden zu gewinnen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Attraktive Reaktivierungsangebote im Zusammenhang mit einer kurzen Befragung haben sich in der Praxis bewährt.

Ein weiterer Faktor, der die gezielte Kundenansprache unerlässlich macht, ist die Tatsache, dass viele Internet-Service-Provider ihre Plattform so konfiguriert haben, dass E-Mails automatisch gelöscht werden, die für den Empfänger nicht von Interesse sind. Die Relevanz einer E-Mail gewinnt somit mehr und mehr an Bedeutung. Wer dies nicht berücksichtig wird es bald nicht mehr in das Postfach des Empfängers schaffen.

Von elementarer Bedeutung bei der Durchführung der Segmentierung ist die Analyse des Benutzerverhaltens mittels Post-Click-Tracking oder einer Webanalysesoftware. Auf diese Weise können die Interessen der E-Mail-Empfänger genau bestimmt werden, sowie die Aktivitäten verfolgt werden, die nach dem Klick auf ein Werbemittel getätigt wurden.

Fazit: E-Mail-Marketing wird trotz neuer Entwicklungen und dem Boom des Social-Media- Marketing auch in 2011 eine übergeordnete Rolle spielen. Allerdings muss in Zukunft weit mehr investiert werden als zuvor. E-Mail-Marketing muss individuell werden. Die Relevanz spielt eine entscheidende Rolle für die Effizienz der Kampagnen. Wer diese Entwicklung nicht berücksichtigt, wird über kurz oder lang seine Empfänger verlieren und die Kundenbindung sowie Pflege potenzieller Kunden riskieren.

Quelle: *Absolit, **Optivo, media-TREFF

Jens Stolze
Veröffentlicht von Jens Stolze
Geschäftsführer
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5 Kommentare
  • Ich schließe mich den Vorkommentierern an: Schöner erklärender Text!
    Und vor allem muss ich Harald recht geben: im mittelständischen Unternehmen fehlt meist jemand, der sich drum kümmert…
    Habe da sogar eben einen Artikel gelesen, der das belegt. Da heißt es, dass 90% der Befragten solche Marketing-Tools wichtig finden. Und 70% derjenigen, die Email Lifecycle Marketing nutzen können von einer Performance-Steigerung berichten (durchschnittlich 28%)!!
    ABER: „Doch nur 56 Prozent der befragten Marketing-Experten erheben demografische Daten bei der Kundenerfassung. Gerade einmal jeder Dritte fragt Interessen und Präferenzen seiner Kunden ab. Eine Kundensegmentierung kann deshalb nicht erfolgen oder nur einem eindimensionalen ABC-Raster folgen. Wertvolles Kundenpotenzial geht dabei verloren.“
    Ist doch eigentlich verägerlich – ein so gutes Tool und es wird so wenig genutzt!
    Dabei beschreibt dieser Text doch auf logische Weise, warum es so effektiv ist!
    Man kann nur hoffen, dass immer mehr die Effizienz von Lifecycle Marketing erkennen!

    (Quelle Artikel – zum nachlesen: http://www.marktundmittelstand.de/nachrichten/kunden-maerkte/defizite-bei-lifecycle-marketing/)

  • Besten Dank für den Kommentar Oliver. Rechtlich verbindliche Tipps dürfen und können wir hier nicht veröffentlichen. Allerdings weis ich von Anbietern wo Adressen mit E-Mail-Adresse gekauft/gemietet werden können. Dabei bezieht sich dies jedoch meist auf die info@-Adresse. Es gibt aber auch Anbieter, wo man einen Empfänger-Kreis anmieten/sogar kaufen kann. Ich bin da jedoch äußerst skeptisch. Wissen die Empfänger, dass sie in den Listen stehen? Rechnen die Empfänger mit Mailings von anderen? Hat nur der Inhaber der Adressen Erlaubnis für den E-Mail-Versand? etc. etc. Bitte bei solchen Themen stets die Anbieter genau prüfen und ggf. rechtliche Konsequenzen klären!

  • Danke für diesen guten Beitrag. Ich habe bisher für meine Neukundengewinnung auf die gängigen Listbroker zurück gegriffen. Ich habe bisher einige Adresshändler ausprobiert und die Qualität war nie zu gut, nur der Preis war teuer, meist über 15 % falsche Adressen, Meinen letzten Kauf habe ich bei einem anderen Anbieter gemacht die waren etwas besser, jedoch wenigstens günstig, aber kann auch Zufall sein.

    Wie ist das aktuell eigentlich? Darf man E-Mailadressen auch legal erwerben oder ist die Nutzung nicht legal?

  • Ja, die Einführung von E-Mail-Marketing genauer Lifecycle-Marketing erfordert durchdachte und umsetzbare Prozesse. Ebenso sind je nach Firmengröße viele Fachabteilungen und Produktmanager involviert. Da ist eine konsequente und schlanke wie effizente Steuerung dringend erforderlich!

  • Sehr schöne Darstellung und beschreibender Text. Das Problem für viele Mittelständler – insbesondere im b2b Marketing: Es muss sich auch jemand kümmern. Von selbst läuft da gar nichts!

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