Corona und B2B-Online-Marketing: So gut funktioniert es in der Praxis

• Suchverhalten der Nutzer passt sich an die Krisensituation an
• Angepasste Bannerkampagnen erzeugen mehr Conversions
• Social-Media eignet sich für authentische und sympathische Kommunikation
• B2B-Mailings situationsgerecht auf den aktuellen Bedarf anpassen

Die Corona-Krise begleitet uns seit Monaten und erreicht derzeit einen neuen Höhepunkt. Das spürt auch das B2B Online-Marketing. Trotzdem kann man auch während einer Krise erfolgreich Marketingmaßnahmen einsetzen. In unserem Blogartikel „Corona und B2B-Online-Marketing: So funktioniert es trotz Krise“ haben wir erklärt, welche Maßnahmen sich dafür besonders eignen. In diesem Beitrag zeigen wir, wie sich unsere Empfehlungen in der Praxis machen. Und das zeigt sich am besten am Beispiel von unseren Kunden.

Mit B2B E-Mail-Marketing schnell reagieren

Krisen, wie die Corona-Krise, sorgen häufig für eine Verschiebung von Prioritäten und Bedürfnissen. Umso besser, wenn man ein plötzlich stark nachgefragtes Produkt bereits im Sortiment führt. Die Friedrich Eberlein GmbH, die über ihren B2B-Online-Shop eberSHOP Malerbedarf an Unternehmer vertreibt, erkannte schnell den hohen Bedarf an Einweg Mund-Nasen-Masken für das berufliche Umfeld ihrer Kunden. Mit Hilfe einer gezielten E-Mail-Kampagne wurden Kunden und Kontakte auf die Verfügbarkeit der Masken im Online-Shop aufmerksam gemacht. Diese Maßnahme hat nicht nur positive Auswirkungen auf den Absatz des Produktes, sondern signalisiert Präsenz und Verlässlichkeit in Krisenzeiten.

Social-Media-Marketing für positive Vibes

Momentan müssen wir einige Herausforderungen meistern – privat wie beruflich. Angefangen bei der Umstellung auf Homeoffice, über die Maskenpflicht bis hin zur Umstrukturierung von Produktionsabläufen zur Einhaltung von Hygienevorschriften. Durch Social-Media wird das gemeinsame Erleben dieser Veränderungen zur kollektiven Erfahrung und erzeugt Nähe. Unser Kunde MEVACO, Anbieter von Streckmetallen, Lochblechen und geschweißten Gittern, zeigt das auf Instagram. Das funktioniert mit einer offenen und ehrlichen Kommunikation. Schnappschüsse aus dem veränderten Arbeitsalltag der Mitarbeiter geben Einblicke in den Umgang mit der Krise und vermitteln ein Gefühl der Sicherheit. Immer mit der hoffnungsvollen Message: „Ja, es ist gerade alles nicht so einfach, aber wir machen gemeinsam das Beste daraus!“

Mehr Bindung zu Kunden und Mitarbeitern

Dass sich Social-Media-Marketing in Krisenzeiten ganz besonders auszahlt, zeigt sich auch am Beispiel unseres Kunden FAULHABER. Den erfolgreichen Hersteller von Kleinstmotoren betreuen und beraten wir seit über einem Jahr im Social-Media-Marketing.

Zum Ausbruch der Corona-Pandemie haben wir auch in den sozialen Medien verstärkt den Virus und dessen Auswirkungen für FAULHABER thematisiert. Nach wie vor werden die sozialen Plattformen auch dazu genutzt, um sympathisch zu zeigen, wie die Firma mit den Kontaktbeschränkungen und anderen Konsequenzen der Pandemie umgeht.

Daraus resultierte ein messbarer Erfolg, der vor allem auf dem Facebook-Profil von FAULHABER deutlich wurde. Im Vergleich zum Vormonat wurden Facebook-Beiträge fast viermal so oft angeklickt und die Reichweite von ihnen verdoppelte sich. Zusätzlich stieg die Anzahl der Interaktionen mit den Beiträgen um fast 300%. Es zeigte sich, dass Beiträge, die mit dem Coronavirus zusammenhingen, meistens erfolgreicher waren als Beiträge zu anderen Themen.

Ein offener und authentischer Umgang mit Krisen auf sozialen Plattformen kann sich also überaus positiv auf das öffentliche Bild eines Unternehmens auswirken und stärkt die Bindung zu Kunden und Mitarbeitern.

Corona ändert das Suchverhalten der Nutzer

Corona hat nicht nur die Welt auf den Kopf gestellt, sondern auch das Suchverhalten der Nutzer geändert. Besonders die mobile Arbeit im Homeoffice sorgt in der B2B-Branche dafür, dass Nutzer noch stärker über das Internet kommunizieren. Das führt automatisch zu einer steigenden Zahl an Suchanfragen und das nicht nur im Bereich der Endverbraucher. Weitere Gründe für die verstärkte Nutzung von Suchmaschinen sind beispielsweise der Ausfall von Messen und Events, bei denen Unternehmen auf der Suche nach neuen Lieferanten sind und häufig neue Partnerschaften entstehen.

Diese Suche verlagert sich nun auf die Online-Kanäle. Umso wichtiger ist daher eine für Suchmaschinen optimierte Website, um eine starke Präsenz im Internet zu garantieren. Dass sich das Suchverhalten geändert und an die Krise angepasst hat, zeigt sich beispielsweise an den stark angestiegenen Suchanfragen zum Keyword „Plexiglashersteller“. Mit der Umstellung auf Homeoffice stieg die Notwendigkeit von digitalen Kommunikationsmitteln. Entsprechend führte das zu einem rapiden Anstieg von Suchbegriffen wie etwa „Skype Business“.

Angepasste Banner als smarte Lösung

Krisen wie COVID19 als Chance zu betrachten fällt schwer. Die wichtigsten KPIs brechen ein und die Aussicht auf Normalität liegt in weiter Ferne. Das Budget zu reduzieren und die Krise aussitzen ist langfristig gesehen keine sinnvolle Lösung. Auf was sollten B2B-Unternehmen aber dann setzen? Ganz einfach: Charakter zeigen und dem Kunden vermitteln, dass man auch in schwierigen Phasen und vielleicht auch auf eine andere Art und Weise, trotz allem erreichbar ist und zur Verfügung steht. Das funktioniert im SEA-Bereich besonders gut mit angepassten Bannerkampagnen.

Eine ziemlich smarte Lösung haben wir mit unserem Kunden MEVACO gefunden. Das Ziel war es, nicht nur die Sichtbarkeit durch mehr Impressions im Suchnetzwerk erhöhen, sondern das Homeoffice der Kunden mit einer positiven Bannerkampagne im Displaynetzwerk zu begleiten. In der Grafik (Februar – Mai) ist deutlich zu erkennen, dass die Conversions (gelb) und Klicks (blau) sich proportional zur erhöhten Impressionanzahl (rot) entwickeln und es selbst in Krisen möglich ist, eine Performancesteigerung zu erzielen.

Die Bannerkampagnen vermitteln den Kunden zusätzlich das Gefühl gehört zu werden und sogar durch die Online-Bestellung Vorteile zu genießen. Einen größeren Branding- und Kundenbindungseffekt in Krisenzeiten gibt es kaum.

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