Marketing-Automation: Automatisierte Prozesse und B2B-Kampagnen

Marketing-Automation: Automatisierte Prozesse und B2B-Kampagnen

Es ist höchste Zeit, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern und um das Potential von Kundendaten und Leads zu nutzen. Es ist Zeit für Marketing-Automation in der B2B-Branche. In diesem Artikel erklären wir, wie B2B-Unternehmen von Marketing-Automation profitieren können.

  • Eine individuellere und personalisiertere Ansprache ist nötig, wenn der Kundenkontakt digitaler wird
  • Je größer die Mengen an Leads, desto wichtiger wird die automatisierte Bewertung und Auswahl der Leads für den Vertrieb
  • Marketing-Automation wird zunehmend wichtiger, je mehr der Online-Shop zum Jahresumsatz beiträgt
  • Und Automation wird auch umso wichtiger, umso mehr Leads man pro Monat generiert
  • Personelle und finanzielle Ressourcen sind begrenzt. Die B2B-Kommunikation wird immer komplexer. Marketing-Automation schafft Hilfe

Lead-Generierung und Kundenbindung sind gemäß einer aktuellen Studie die wichtigsten Ziele für digitales Marketing von B2B-Firmen in 2021 (Quelle: eMinded). Personalisierung und Individualisierung der Kommunikation sind seit Jahren wichtige Treiber zur Optimierung des Marketings.

Und genau hier setzt Marketing-Automation an. Marketing-Automation ist eine softwaregestützte Methode, um Marketingprozesse zu automatisieren. Während im Jahr 2016 gerade einmal 7% der B2B-Unternehmen ein System für die Marketing-Automation einführen wollten, so sind es lt. einer Studie von wob im Jahr 2021 bereits 42%. Ohne ein geeignetes System, welches v.a. CRM, E-Mail-Marketing und Analyse kombiniert, lassen sich o.g. Ziele nicht mehr effizient erreichen.

Gründe für Marketing-Automation

Aus Sicht von B2B-Firmen ist die Einführung von Marketing-Automation in der B2B-Branche v.a. aus drei Gründen von enormer Bedeutung. Einerseits steht besonders die Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing im Fokus. Andererseits spielen die effiziente Nutzung der personellen und finanziellen Ressourcen eine wichtige Rolle.

Außerdem ist ein System zum Handling der Daten von Kunden und Leads sowie zur Steuerung von Kampagnen für eine personalisierte und individuelle Ansprache der Zielpersonen nötig. Die Datenbasis muss valide sein und sollte stets aktuell sein, dass den Teams aus Vertrieb und Marketing die Arbeit erleichtert werden kann.

Marketing-Automation dient nicht dem Selbstzweck und ist kein reines IT-Projekt. Es ist ein Marketing-Projekt und dient dem Marketing und Vertrieb.

Jens Stolze, creative360

Nicht nur für Lead-Generierung und Kundenbindung ist Marketing-Automation im B2B von Bedeutung. Gerade auch für B2B-Firmen mit einem Online-Shop ist Marketing-Automation unverzichtbar, da sich der Umsatz von Shops durch Marketing-Automation steigern lässt. Das ist v.a. deshalb so wichtig, da 20% der B2B-Unternehmen über 50% ihrer Umsätze online erzielen wollen (Quelle: Marketing-Automation-Studie, wob).

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Szenarien für Marketing-Automation im B2B

Es ergeben sich drei primäre Szenarien zur Nutzung von Marketing-Automation.

  1. Einsatz zur Generierung und Pflege von Leads für vertriebliche Zwecke.
  2. Verwendung zur Pflege und Bindung von Bestandskunden.
  3. Anwendung zur Umsatzsteigerung von B2B Online-Shops.

Marketing-Automation dient der Lead-Generierung, der Kundenbindung und der Umsatz-Steigerung des Shops.

Jens Stolze, creative360

Da die meisten B2B-Firmen bereits ein CRM-System und/oder E-Mail-Marketing-System im Einsatz haben, kann man dies als Basis für Zwecke der Marketing-Automation nutzen. Mit E-Mail-Marketing-Tools lassen sich bereits diverse Trigger-Mails, automatisierte Mailing-Strecken, E-Mail-Kampagnen und wichtige Transaktionsmails einfach und leicht erstellen, steuern und versenden.

Sofern Lead-Generierung das oberste Ziel ist und die B2B-Firma keinen Online-Shop betreibt, ist die Menge der pro Monat generierten Leads der Maßstab zur Auswahl und Aufbau einer Lösung für Marketing-Automatisierung. Die Praxis zeigt: je kleiner die Menge an Leads, desto mehr spricht für ein E-Mail-Marketing-Tool mit automatisierten Prozessen verknüpft mit dem CRM-System. Je größer die Menge an Leads und je mehr Lead-Scoring zur Bewertung und Auswahl von Leads nötig wird, umso mehr ist ein All-in-One-System sinnvoll.

Ohne eine adäquate Lösung für Marketing-Automation wird das B2B-Marketing der Zukunft nicht mehr effizient und effektiv steuerbar.

Marketing-Automation lohnt sich langfristig

Warum? Personalisierung und Individualisierung machen die Marketing-Maßnahmen und -Kampagnen immer komplexer und aufwändiger. Mit einem System für Marketing-Automation trägt man dieser Entwicklung Rechnung. Der einmalige Aufwand zum Aufbau des Systems und dem Aufsetzen der automatisierten Prozesse und Marketing-Kampagnen ist mitunter groß. Doch die Arbeitsstunden, die man auf Dauer einspart und die Vereinfachung, die man damit erzielt, rechtfertigen schnell die Investition.

Nicht nur die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessert sich, sondern auch das Zusammenspiel aus Unternehmen und Agenturen. Außerdem können gute Ideen für vernetzte B2B-Kampganen bestehend aus Search, Social-Media, Website und E-Mail, die bisher technisch nicht umsetzbar waren, nun schneller und einfacher realisiert werden.

Fazit

Was vor Jahren noch in den Kinderschuhen steckte, wird nun erwachsen. Marketing-Automation lässt sich in der Lead-Generierung, bei der Pflege und Bindung von Leads und Bestandskunden anwenden und trägt zur Umsatzsteigerung von B2B Online-Shops bei. Marketing-Automation hat also auch im B2B-Bereich enormes Potential, um das Marketing auf ein neues Level von Erfolg zu heben.

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Verwendete (Bild-)Quellen:
unsplash.com | Carl Heyerdahl

Veröffentlicht von Jens Stolze
Geschäftsführer
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