Online-Marktplätze: Chance für neue und alte B2B-Kunden

Online-Marktplätze: Chance für neue und alte B2B-Kunden

B2B E-Commerce ist nicht nur auf EDI oder den eigenen Online-Shop begrenzt. Sogenannte B2B-Marktplätze bieten Unternehmen viele Möglichkeiten. Vor allem den Zugang zu neuen und alten Kundengruppen sowie internationalen Märkten. Das können B2B-Marken nutzen. In diesem Artikel klären wir, welches Potenzial Online-Marktplätze für B2B-Unternehmen haben.

  • Digitale Marktplätze gewinnen bei Herstellern und B2B-Händlern zunehmend an Relevanz
  • Das Kaufverhalten im B2B-Bereich ändert sich und Marktplätze profitieren davon
  • Die Akzeptanz unter B2B-Usern für etablierte Online-Marktplätze ist groß
  • Die Reichweite und die Internationalisierung sind zwei große Vorteile von Marktplätzen
  • SEO/SEA und Online-Kampagnen verändern sich, um den Anforderungen gerecht zu werden

Marktplätze sind im B2B E-Commerce essenziell

Bis 2024 werden B2B-Marktplätze für B2B-Kunden für 78% der B2B-Händler eine mittlere bis hohe Relevanz einnehmen (Quelle: ibi research). B2B Online-Shops liegen der Studie zufolge in der zukünftigen Relevanz vor den Marktplätzen.

In unserem B2B-Trendpapier aus dem Jahr 2018 prognostizierten wir, dass B2B’s, welche bis 2020 keine E-Commerce-Strategie entwickelt haben, den Zugang zu Märkten verlieren werden. Heute kann wohl die These aufgestellt werden, dass B2B-Marken ohne Online-Shop und Marktplatz-Strategie in Abhängigkeit vom Produkt den Zugang zu Kunden verlieren werden. Im Jahr 2018 wurden 1.300 Milliarden Euro zwischen Geschäftskunden über Websites, Online-Shops, Marktplätze und EDI elektronisch umgesetzt. Die elektronische B2B-Beschaffung nimmt weiter stark zu und wächst seit 2012 pro Jahr durchschnittlich um 15% (Quelle: IFH Köln). Der größte Wachstumsimpuls im B2B E-Commerce kommt v.a. aus den Bereichen der Online-Shops und B2B-Marktplätze.

Laut einer Studie aus 2019 sehen 45% der Befragten die Verkaufsplattformen (Marktplätze) als Chance für Ihr Geschäftsmodell (Quelle: Bitkom). So ist im Zeitraum von 2015 bis 2020 die Anzahl der Plattformen im B2B-Handel um 150% gestiegen (Quelle: Ecom). Diese Entwicklungen im B2B-Bereich machen deutlich, wie wichtig es ist, eine Strategie zur Nutzung etablierter Marktplätze, wie z.B.: Amazon Business, Mercateo, Alibaba, Contorion und Aera, zu entwickeln.

Die Relevanz von telefonischen und schriftlichen Bestellungen oder über den Außendienst/Vertrieb werden in fünf Jahren kaum mehr eine Rolle spielen. Diese Entwicklung ist nicht neu und zeichnet sich bereits seit Jahren ab, da Firmen ihre Einkaufsprozesse vereinfachen und digitalisieren. Zu beachten ist dabei auch das Thema Payment (auf Rechnung, Vorkasse, Apple Pay, Amazon Pay, Paypal, Ratepay, etc.) was die Prozesse vereinfachen sowie das Risiko reduzieren kann. Eine E-Commerce-Strategie und die Einbindung von Marktplätzen wie z.B. Amazon Business, Mercateo, Alibaba, Contorion, Aera ist unabdingbar.

Ohne die Einbindung von B2B-Marktplätzen in die eigene E-Commerce-Strategie gehen den B2B-Firmen in Zukunft Kunden und Umsätze verloren.

Jens Stolze, creative360

Unser neues B2B-Trendpapier. Jetzt Whitepaper downloaden: www.creative360.de/b2btrends

B2B-Marktplätze: So profitieren Unternehmen

Zwei entscheidende Vorteile für die Nutzung von Marktplätzen ist die Akzeptanz durch die B2B-Zielgruppen sowie die Einfachheit von Bestellungen über bereits durch die Kundengruppen genutzte E-Commerce-Plattformen. Hinzu kommen diverse Kostenvorteile gegenüber dem eigenen Shop.

Ein großes Argument pro B2B-Marktplatz ist, dass das einmalige Investment in einen eigenen B2B Online-Shop sowie die fortlaufenden Kosten für den ausfallsicheren Betrieb entfallen. Je nach Versandlogistik verringern sich auch hier mitunter die Kosten erheblich. Außerdem sinken die Kosten für Traffic-Generierung mit Online-Kampagnen erheblich. Die SEO-Kosten beispielsweise können sehr hoch sein, will man die etablierten Marktplätze in den Top 10 Positionen bei Google verdrängen. Hinzu kommt der zeitliche Vorteil, den ein B2B-Unternehmen hat, wenn es seine Produkte auf etablierten Marktplätzen verkauft, da lediglich das Onboarding der Produkte in die Plattform Zeit in Anspruch nimmt.

Spannend ist es auch, die Shops von Unternehmen wie bspw. Conrad Electronic oder Stihl für die eigene Marktplatz-Strategie in Erwägung zu ziehen. Diese Firmen machen ihre Online-Shops für Partner/Drittanbieter immer flexibler und werden dadurch selbst zum Marktplatz. So war der Online-Shop von Conrad Electronic früher in conrad.de (B2C) und conrad.biz (B2B) aufgeteilt. Diese Trennung wurde u.a. zugunsten des Einkaufserlebnisses aufgehoben, da Shop-User nahezu die gleichen Erwartungen an die User-Experience von B2C- und B2B-Shops haben. Der Online-Shop unter conrad.de wurde zentralisiert und gilt heute für B2C und B2B gleichermaßen. Jedoch können Shop-Besucher wählen ob sie als Privatkunde oder als Geschäftskunde Produkte suchen und bestellen wollen.

37% der Industrie-Unternehmen sehen in digitalen Plattformen eine Chance für ihr Unternehmen (Quelle: Bitkom). Bisher verkauft jedoch nur knapp ein Drittel der B2B-Unternehmen über Marktplätze (Quelle: ibi research).

Digitale Marktplätze sind ein wichtiger Baustein im B2B E-Commerce.

Jens Stolze, creative360

Digitale Plattformen (bzw. Marktplätze) sind seit Jahren eine treibende Kraft. Im B2B-Bereich werden sie nun immer wichtiger. Die Entwicklung des Jahres 2020 im Zuge der Pandemie hat das User-Verhalten hin zum Online-Shopping generell weiter verstärkt. Dadurch sind bestehende B2B E-Commerce-Strategien zu hinterfragen und ggf. (neue) Marktplatz-Strategien zu entwickeln.

Damit stellen sich folgende Fragen für die B2B E-Commerce-Strategie für Ihr Unternehmen:
Hat mein Unternehmen einen Online-Shop? Wenn ja, wie ergänze ich diesen durch die Nutzung von Marktplätzen wie z.B. Amazon Business? Wenn nein, baue ich einen eigenen Online-Shop für mein Unternehmen auf? Oder aber setze ich ausschließlich auf etablierte Marktlätze zum Verkauf meiner Produkte über das Internet? Und wenn solche Plattformen für den zukünftigen Verkauf genutzt werden, wie verändert dies meine Online-Marketing-Planung? Und bieten mir Marktplätze den Zugang zu neuen Kundengruppen, die mein Unternehmen bisher nicht erreicht hat?

E-Commerce ist ein Thema, welchem sich die wenigsten B2B-Unternehmen verschließen können. Digitale Marktplätze gewinnen für die eigene E-Commerce-Strategie zunehmend an Bedeutung. Und die Marktplätze bieten hohen Chancen für den Vertrieb. Wenn Sie noch keine Strategie haben oder überlegen, diese zu erneuern, haben Sie nun weitere Gründe an der Hand. Die genaue Abwägung von Chancen und Risiken ist hierbei der Maßstab.

Fazit

B2B-Marktplätze gewinnen für die E-Commerce-Strategie von B2B-Unternehmen zunehmend an Relevanz. Besonders weil E-Commerce im B2B immer unverzichtbarer geworden ist. Und auch das Kaufverhalten der Branche ändert sich. Grund genug, B2B-Marktplätze in die E-Commerce-Strategie zu integrieren. Das bietet dem Vertrieb neue Chancen.

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Verwendete (Bild-)Quellen:
pexels.com | Karolina Grabowska

Veröffentlicht von Jens Stolze
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