Social-Selling im B2B: Die zeitgemäße Methode des Vertriebs

Social-Selling im B2B: Die zeitgemäße Methode des Vertriebs

Kaltakquise ist tot. Inbound-Marketing hat seine Grenzen und schafft keine persönliche Ebene. Deshalb heißt die zeitgemäße Methode des B2B-Vertriebs Social-Selling. Social-Selling bedeutet, dass die B2B-Marke auf Basis von Vertrauen geführt und somit ein Mehrwert durch den Vertrieb geschaffen wird. Heute erklären wir, welches Potenzial Social-Selling für B2B-Marken hat.

  • Social-Selling ist Sales-Networking auf digitaler Ebene
  • Durch Zusammenschluss von Content-Marketing und Networking entsteht eine persönliche Ebene
  • Es schafft eine authentische Wirkung und somit eine Vertrauensbasis
  • Social-Selling funktioniert, weil sich Kunden in ihren Bedürfnissen verstanden fühlen

Social-Media und seine Veränderung im B2B

Das Potenzial und die Kraft von Social-Media wurden von B2B-Marketern viele Jahre schlichtweg ignoriert und die Integration von Social-Media in den B2B-Marketing- und Vertriebsmix lief eher schleppend.

Druck sollte nie der Antrieb des Handelns sein. Vielmehr ist vorausschauendes Denken die beste Basis für das Handeln im B2B Online-Marketing. Doch der Druck auf Marketing und Vertrieb hat sich v.a. in den Jahren 2019 und 2020 stark erhöht. Einerseits suchen potenzielle Kunden immer später den Kontakt zum Vertrieb. Andererseits hat die Entwicklung der Pandemie im Jahr 2020 dazu geführt, dass die Digitalisierung alle Abteilungen in einem B2B-Unternehmen vor Herausforderungen stellte. Wer bis Ende 2019 digital nicht gut aufgestellt war, hatte spätestens im Frühjahr 2020 einen immensen Druck. Allen voran die Vertriebsabteilung in den Firmen.

B2B-Unternehmen ohne einen Online-Shop sind massiv auf ihre Vertriebsteams angewiesen. Doch was geschieht, wenn Kaltakquise nicht mehr funktioniert? Was, wenn die Leads über die Website ausbleiben? Wie agiert der Vertrieb, wenn persönliche Termine nicht stattfinden dürfen?

Social-Selling: Die Methode für den B2B-Vertrieb

Social-Selling ist eine Methode, die die Herausforderungen der veränderten Kundenbedürfnisse sowie die Anforderungen an einen digitalen Vertrieb in den B2B-Unternehmen lösen kann. Bei Social-Selling geht es im Grunde darum, die Social-Media-Profile der Unternehmen und vor allem der Mitarbeiter im Vertrieb zu nutzen, um aktiv Kontakte zu pflegen, Leads für die Sales-Pipeline zu generieren und in Kunden umzuwandeln.

Inbound-Marketing ist seit fast 20 Jahren die adäquate Antwort auf die wenig erfolgreiche Kaltakquise. Newsletter, Whitepaper, Online-Rechner, Konfiguratoren o.ä. führen nach wie vor zu Leads. Aber eben nur zu Leads. Ein persönlicher Kontakt ist dabei noch nicht hergestellt.

Nach wie vor geht es darum, dass potenzielle Kunden Antworten auf drei zentrale Fragen erhalten wollen:

  1. Was kann das Produkt oder die Dienstleistung?
  2. Welchen Nutzen bringt das Produkt oder die Dienstleistung meinem Unternehmen?
  3. Und haben wir (als Interessent) tatsächlich Bedarf?

Die Frage lautet nun: Wo und wie bekommen potenzielle Kunden und Interessenten die nötigen Antworten? Die Antwort: Ab sofort auch über Social-Selling.

Social-Selling hebt die Ansprüche des People-Business auf die digitale Ebene.

Jens Stolze, creative360

Natürlich braucht es weiterhin Content-Marketing und eine oder mehrere Websites. Doch der Weg, wie der Dialog geführt wird, ändert sich mit der Methode des Social-Sellings: Social-Media wird für den B2B-Vertrieb immer bedeutender.

Das große Ziel von Social-Selling ist, dass der Vertrieb die Kunden und/oder Interessenten in deren Kaufprozess aktiv begleitet – digital und mit den nötigen Informationen und Contents.

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Vertrauen als Basis für Geschäftsbeziehungen

Für Social-Selling in B2B-Unternehmen gibt es fünf denkbare Ansätze, wie es den Vertrieb verbessern und den Umsatz steigern kann:

  1. Pflege von bestehenden Kunden und Identifikation von neuem Bedarf.
  2. Ausbau der Kontakte und Steigerung der Kundendurchdringung.
  3. Identifikation von potenziellen Neukunden und Generierung von Leads.
  4. Einführung von neuen Produkten und Bekanntmachung in den jeweiligen Zielmärkten.
  5. Inszenierung als Fachexperte und Unterstützung bei Praxisfragen.

Social-Selling fördert außerdem den Anspruch von Kunden an mehr Authentizität und Glaubwürdigkeit von Marken. Laut einer Studie von LinkedIn ist für 42% der Einkäufer das Vertrauensverhältnis wichtiger als der Preis (Quelle: Absatzwirtschaft). Und damit baut die Methode des Social-Sellings die Brücke zu den Ansprüchen des Vertrauensmarketings. Social-Selling ist somit digitales Networking als Mehrwert, das Vertrauen aufbaut und sinnvoll verkauft.

Fazit

Social-Selling ist nicht neu. Die höhere Bedeutung von Content-Marketing im Allgemeinen sowie die aktuellen Herausforderungen im Speziellen machen die Methode des Social-Sellings im B2B-Vertrieb noch wichtiger. Entscheidend ist, wie bei allen Möglichkeiten des Online-Marketings für sich zu prüfen, welches Potenzial Social-Selling für das eigene Unternehmen hat. Und: die B2B Online-Marketing-Strategie sinnvoll anzupassen. Denn dann kann aus einem Trend eine Chance werden.

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Veröffentlicht von Jens Stolze
Geschäftsführer
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