Wie setzt man Follow-up-E-Mails im B2B richtig ein?

Wie setzt man Follow-up-E-Mails im B2B richtig ein?

„Wie hat Ihnen unser Seminar gefallen?“, „Diese Produkte könnten auch interessant für Sie sein.“ oder „Wir vermissen dich, besuch‘ uns mal wieder.“ – Für Follow-up-E-Mails im B2B gibt es zahlreiche Anlässe. Richtig eingesetzt bergen sie großes Potenzial, um Kundenwert und -bindung zu steigern. Eva Hahnelt von unserem Partner Inxmail zeigt in diesem Gastbeitrag, worauf es bei der Umsetzung von Follow-up-E-Mails im B2B-Bereich ankommt und wie man sie am besten anwendet.
  • Follow-up-Mails sind anlassbezogen und hochpersonalisiert
  • Für Follow-up-E-Mails im B2B gibt es viele verschiedene Anlässe
  • Als Nachfassmail nach Veranstaltungen, nach einem Kauf oder einer Buchung
  • Automatisiertes Datenmanagement ist die Basis für erfolgreiche Kampagnen

Follow-up-E-Mails oder Nachfass-Mails gehören zur Kategorie der Trigger-Mails. Sie werden zu einem bestimmten Anlass automatisiert versendet und sind hochpersonalisiert. Follow-up-Mails unterscheiden sich insofern von anderen Trigger-Mails, dass sie auf dem bisherigen Empfängerverhalten basieren. Das bedeutet, dass vorher eine Aktion erfolgt sein muss, bevor eine Nachfass-Mail ausgelöst wird. Das kann zum Beispiel ein Klick auf einen bestimmten Link, ein Event-Besuch oder ein Produktkauf sein. Auch das Ausbleiben einer Aktion kann den Versand einer Follow-up-Mail bewirken. Somit können Marketer zielgenau auf die Wünsche ihrer Leser oder Kunden eingehen und die Bindung stärken.

Daten sind der Schlüssel zum Erfolg

Maßgeschneiderte Follow-up-Kampagnen lassen sich mit Marketing Automation einfach umsetzen. Hierbei geht es um automatisch ablaufende Prozesse, die den Fokus auf einen oder mehrere dieser Aspekte legen: Leads generieren, Kunden binden, Daten anreichern und personalisierte Mailings versenden. Im E-Mail-Marketing stehen daher besonders Trigger- und Transaktionsmails sowie automatische Produktempfehlungen im Mittelpunkt.

Essenziell für erfolgreiche Marketing Automation und somit auch Follow-up-Kampagnen ist gutes Datenmanagement: Bereits vorhandenes Wissen über Leser und Kunden sollte analysiert, sinnvoll genutzt und mit neuen Daten angereichert werden – Stichwort: personenbezogenes Tracking. Aber Vorsicht: Das Sammeln personenbezogener Daten darf natürlich nur mit der Einwilligung der jeweiligen Empfänger erfolgen.

Darüber hinaus muss der Datenfluss und -abgleich zwischen den verschiedenen eingesetzten Systemen sichergestellt sein. Onlineshop-, CRM-, Kampagnenmanagement-Software und Webanalyse-Tool liefern einen bunten Blumenstrauß an Daten. Um diese bestmöglich für Nachfass-Kampagnen zu nutzen, ist eine zuverlässige Anbindung an die E-Mail-Marketing-Lösung Voraussetzung.

Einsatz von Follow-up-E-Mails im B2B-Bereich

Egal ob Neukunde, Bestandskunde oder inaktiver Kunde – sobald man das erste Mal im Dialog mit einem Interessenten stand, können Nachfass-Mails eigentlich zu jeder Zeit im Customer Lifecycle versendet werden: und das sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Nur die jeweiligen Trigger unterscheiden sich voneinander.

Follow-up-E-Mails im B2B nach Webinar
Follow-up Mailing nach einem Webinar Quelle: Inxmail GmbH

Schauen wir uns eine klassische Follow-up-E-Mail im B2B-Bereich an: nach einer Veranstaltung. Hierbei kann es sich um ein Präsenz-Event vor Ort oder eine digitale Veranstaltung, wie in diesem Fall ein Webinar, handeln. Ein paar Tage danach versendet man die Aufzeichnung des Webinars oder die Vortragsfolien. Zusätzlich kann man um ein kurzes Feedback bitten. Die Umfrageergebnisse lassen sich nutzen, um die Auswahl der angebotenen Produkte und Services in Zukunft noch besser an die Kundenwünsche anzupassen. Mögliche weitere Inhalte können sein: Verlinkung von tiefer gehenden Informationen zum Thema Upselling von passenden Services oder Produkten oder kostenloser exklusiver Lesestoff wie zum Beispiel ein Whitepaper.

Weitere Beispiele für Follow-up-Mails:

  • Nach einem Kauf oder einer Buchung: Ähnlich wie bei einer Veranstaltung kann man hier um eine Produktbewertung bitten beziehungsweise die Zufriedenheit abfragen, eine Empfehlung für die nächste Buchung aussprechen oder ein einfaches „Dankeschön“ versenden.
  • Zurückgewinnen: Der klassische Warenkorbabbrecher bekommt mit dem Hinweis auf wieder verfügbare Produkte einen kleinen Schubs Richtung Kaufabschluss. Falls ein Kunde eine Zeit lang inaktiv war, lässt er sich vielleicht mit attraktiven Angeboten und Rabatten locken oder man fragt offen nach den Gründen für die fehlende Interaktion.
  • Wenn der Empfänger in das personenbezogene Tracking eingewilligt hat, können Rückschlüsse aus seinem Klickverhalten gezogen und individuelle Angebote unterbreitet werden.
  • Beliebte Trigger sind natürlich auch immer Jubiläen oder Geburtstage, die man mit kleinen Incentives feiern kann.

Fazit

Egal welcher der vielfältigen Anlässe eine Follow-up-Mail auslöst, im Fokus stehen stets die Kundenwertsteigerung und -bindung: Kunden, die sich geschätzt fühlen und auf deren individuelle Wünsche eingegangen wird, kommen gerne wieder. Dabei sind automatisiertes Datenmanagement und die Vernetzung der genutzten Systeme unerlässlich. Wenn man jetzt noch darauf achtet, die Mails bedacht und in Maßen zu versenden, steht erfolgreichen Follow-up-Mailkampagnen im B2B nichts mehr im Weg.

Verwendete Bildquelle:

Campaign Creators, Unsplash

Veröffentlicht von Eva Hahnelt Gastautor/in |
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