Mit E-Mail-Marketing Kunden durch den gesamten B2B-Kaufprozess begleiten

Um qualifizierte Leads auf ihrem Weg bis zur Conversion nicht zu verlieren, kommen verschiedene Marketing-Instrumente zum Einsatz. Besonders wirksam: Gezieltes E-Mail Marketing ausgerichtet auf jede Phase des B2B-Kaufprozesses. Auf diese Weise wird der Kontakt zum Interessenten aufrechterhalten und gleichzeitig Wertschätzung ausgedrückt. Wie das funktioniert und welche Mailings in welcher Phase am effektivsten sind, erklären wir hier.

Wie jeder andere Kaufprozess lässt sich auch der im B2B in die vier Phasen Awareness, Interest, Consideration und Action gliedern. In jeder dieser Phasen ist E-Mail-Marketing von Bedeutung und kann als Vertriebsunterstützung genutzt werden.

1. Awareness: Mit White-Papern oder Studien Aufmerksamkeit erzeugen

Hier befindet sich der Einkäufer noch ganz am Anfang des Kaufprozesses. Es gilt, seine Aufmerksamkeit auf das eigene Unternehmen zu lenken und damit in sein Blickfeld zu rücken. Mit Hilfe hochwertiger Contents wird ein erster Kontakt geknüpft. Whitepaper und Branchen-Studien können das Interesse wecken und nach Hinterlassen der E-Mail Adresse automatisiert als PDF-Download zugesandt werden. Als Inhalte für Whitepaper bieten sich Branchentrends, Reportagen, Anleitungen oder Listen an.

Aber Vorsicht: Auf diese Weise gewonnene E-Mail Adressen dürfen wirklich nur für den Versand des angeforderten Inhalts verwendet werden. Das weitere Zusenden von Werbung oder ähnlichem sollte unbedingt unterlassen werden.

Überzeugt der Inhalt des Whitepapers, stehen die Chancen gut, dass sich die Person auch für den Newsletter anmeldet. Voraussetzung hierfür sind gut platzierte Call-to-Actions zur Newsletter-Anmeldung auf der Website und eine klare Kommunikation, welche Inhalte den Empfänger erwarten.

2. Interest: Mit Case Studies Interesse beim Kunde wecken

In dieser Phase kennt der Interessent das Unternehmen bereits. Diese Aufmerksamkeit gilt es aufrecht zu erhalten. Case Study Newsletter sind ein beliebtes Medium, um die Vielfalt der angebotenen Produkte oder Leistungen und die Kompetenz des Unternehmens zu unterstreichen. In regelmäßigen Abständen können ansprechend aufbereitete Inhalte, wie Anwendungsbeispiele, in Form von redaktionellen Texten, Grafiken und Bildern, aber auch Videos versendet werden. Um Empfängern gezielt Informationen zu ihrem Interessensgebiet liefern zu können, kann bereits im Newsletter-Anmeldeformular abgefragt werden, für welche Themen Interesse besteht. Durch die Segmentierung dieser Zielgruppen können perfekt zugeschnittene Contents versendet werden.

Ein guter Newsletter teasert Themen an und führt weiter auf Website, Landingpage oder Blog, wo umfangreichere Inhalte zur Verfügung stehen.

3. Consideration: Vorteilskommunikation von Produkten und Dienstleistungen

Um die Entscheidung zum Kauf besser treffen zu können und aus der großen Menge der Anbieter den richtigen auszuwählen, benötigt der Kontakt Informationen und harte Fakten. Erleichtern Sie ihm die Entscheidung für Ihr Unternehmen, indem Sie die klaren Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung kommunizieren. Vorteile können zum Beispiel kurze Lieferzeiten, die hohe Qualität der Produkte oder der umfassende Service sein.

Wichtig ist besonders in dieser Phase die persönliche Bindung. Mit Hilfe von Personalisierung kann im E-Mail Marketing individuell auf Bedürfnisse eingegangen werden und die Wertschätzung für jeden einzelnen Lead ausgedrückt werden. Eine persönliche Anrede oder eine Grußformel unterzeichnet vom jeweiligen Ansprechpartner wirken deutlich wertschätzender als eine anonyme und unpersönliche Standard-Mail.

4. Action: Durch Mailings konkretes Kaufinteresse auslösen

Besteht ein konkretes Kaufinteresse, sollte nun der Weg zum Kaufabschluss geebnet werden. Betreiben Sie einen Online-Shop, bieten sich Rabatte oder Aktionen an. Anlassbezogene Triggermailings mit einem Gutschein (z. B. zum Geburtstag des Empfängers) können ebenfalls einen Kauf auslösen.

Stehen Produkte oder Dienstleistungen online nicht zur Verfügung, kann in dieser Phase beispielsweise auf Messe-Teilnahmen aufmerksam gemacht werden. In Form eines Stand-Alone Mailings können Kontakte dazu eingeladen werden, ein Treffen mit dem Vertrieb bei dieser Messe zu vereinbaren. In jedem Fall sollte für diese Mailings zu Beginn ein klares und messbares Conversion-Ziel definiert werden, um alle Inhalte auf dieses Ziel ausrichten und den Erfolg der Kampagne überprüfen zu können. Der Funnel sollte nicht als starres Konstrukt betrachtet werden. Häufig verweilen Interessenten über einen sehr langen Zeitraum in einer Phase. Wichtig ist, dass jederzeit der Übergang in die nächste Phase durch entsprechenden Content und Call-to-Actions ermöglicht wird und die Inhalte nicht zum Störfaktor werden. Ein gutes Ineinandergreifen aller Online-Aktivitäten ist unabdingbar. Nur wenn der Nutzerfluss zwischen den Systemen (Newsletter, Website, Social Media) reibungslos funktioniert, kann eine effiziente Customer Journey stattfinden.

Sämtliche Texte sind das Eigentum des Betreibers dieser Website und dürfen ohne vorherige schriftliche Zustimmung nicht für öffentliche oder gewerbliche Zwecke vervielfältigt, verändert, übertragen, wiederverwendet, neu bereitgestellt, verwertet oder auf sonstige Weise benutzt werden. Zitate und Abstracts dürfen mit Quellennennung verwendet werden.

Verwendete Quellen:
https://smartmarketingbreaks.eu/sales-funnel/

Hinweis: Dieser Artikel erschien im Rahmen einer Kooperation zuerst bei inxmail.de